Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 21 от 13.10.2009

Круглый стол как инструмент для поиска решений

Более сорока представителей бизнес-структур самого разного уровня и сфер деятельности из города Кемерово собрались 1 октября для участия в круглом столе, организованном редакцией «Авант-ПАРТНЕРа», «Инструменты удержания продаж при общем падении спроса». Местом проведения круглого стола стала, любезно предоставленная руководством Кемеровского госуниверситета, одна из аудиторий факультета дополнительного образования. А само мероприятие прошло при поддержке Кемеровского отделения «Сбербанка России» и Кемеровского филиала «Страхового дома ВСК»

Пожалуй, наибольший интерес в происшедшем вызывает то, насколько активно в этот раз представители бизнеса откликнулись на приглашение поучаствовать в совместном обсуждении современных аспектов кризисной ситуации и путей выхода из неё. А обсуждали на встрече любые новые (или хорошо забытые старые) технологии построения бизнеса с применением инновационного инструментария в маркетинге, медиапланировании и работе с персоналом.

Примечательно и то, что все без исключения собравшиеся, единодушно назвали эту встречу «первой». А значит, возможны «вторые» и «третьи»… Формат, структуру проведения и тематическую наполненность следующих встреч – а они, по мнению многих участников круглого стола, обязательно состоятся – ещё предстоит уточнять и корректировать, этим организаторы и займутся в самое ближайшее время. Впрочем, лучше всего предоставить слово самим участникам круглого стола.

– Главная дума каждого бизнесмена сегодня – как пережить эту зиму. Ведь кризис, вопреки многочисленным заверениям, для всех нас вовсе не закончился – с такой «обнадёживающей» фразы начал свое вступительное слово модератор круглого стола Евгений Лямин. – Кредитов нет, и не предвидятся, программы поддержки предпринимательства на практике не работают, и даже свежих идей о правильной стратегии поведения – и тех в последнее время не достаёт. Остаётся консолидироваться, чтобы совместными усилиями искать пути выхода из кризисной ситуации сообща. Вот главная тема сегодняшнего собрания. А чтобы привязать её к реалиям и максимально конкретизировать, тема заявлена как поиск неких новых инструментов продаж в новых же условиях. И слово к тем, кто сам сегодня формирует собственную реальность и готов поделиться опытом.

Первым из тех, кто решил поделиться опытом, стал исполнительный директор АН «Усадьба» Сергей Кадочников, чья реклама «Квартира без денег» привлекла внимание многих кемеровчан.

– Нам надо было придумать, как «утащить» клиентов с рынка жилья, полностью контролируемого крупными застройщиками. Воспользовались идеей, которая на самом деле далеко не нова (никакие маркетинговые стратегии тут ни при чём). Клиент сдаёт нам свою старую квартиру (пригодную к реализации), а взамен получает новое жильё. Никто из крупных игроков на рынке жилья на «такие мелочи» не разменивается. А мы решились. И не прогадали – забрали у них около 20% клиентуры. Этот вариант давно висел в воздухе, просто никто не решался им воспользоваться. У нас она вылилась в практику.

Заместитель генерального директора Кузбасского технопарка Александр Каретин поделился не столько опытом, сколько интересным наблюдением, опровергающем мифы о резком сокращении инвестиций в новые технологии.

– В августе прошлого года, уже ожидая подхода кризиса, мы постарались максимально широко распространить предложения по инвестированию проектов технопарка. И вот, с приходом кризиса… пошёл шквал предложений! Люди стремятся вкладывать средства в новые инновационные проекты. Кстати, многие не совсем адекватно воспринимают понятие «инновации». До 90% новейших разработок базируются на хорошо забытом старом или уже существуют – просто в других ипостасях.

Директор Веб-студии своего же имени Михаил Христосенко обратил внимание присутствующих на такой мощный инструмент продвижения бизнеса, как Интернет (объём которого в России вырос за последний год как минимум в два раза):

– Сейчас каждая компания стремится вкладывать средства своего рекламного бюджета максимально эффективно. Именно поэтому в 2009 году вложения в создание сайтов и их продвижение значительно увеличились.

Интернет-сайт действительно очень доступный инструмент продвижения бизнеса, но сегодня совершенно не достаточно просто иметь свой сайт. Важно чтобы сайт вашей компании был эффективным. Под эффективным сайтом я понимаю такой сайт, на котором, во-первых, легко можно найти важную для клиента информацию (полное описание товаров, гарантии компании, отзывы клиентов, информация о ценах и условиях сотрудничества, подробная контактная информация, ответы на основные вопросы, опыт и достижения компании), и, во-вторых, который легко найдут в Интернете ваши потенциальные клиенты.

Попробуйте сделать выводы об эффективности собственных сайтов по этим двум параметрам: легко ли найти ваш сайт в поисковике (причем клиенты будут искать сайт не по названию компании, а по названию товаров и услуг), и насколько наполнен ваш сайт важной для клиента информацией.

Ирина Лямина, исполнительный директор Страхового дома «Военно-страховая компания» рассказала о собственном опыте работы с сайтом компании.

– Если говорить о внедрении инноваций с использованием Интернета, а точнее, о развитии тех дополнительных возможностей, которые даёт компаниям грамотная работа по развитию и продвижению своих профессиональных сайтов, то у нас уже есть очень интересный положительный опыт. Сегодня филиалы ВСК очень активно работают в области страхования выезжающих за рубеж, особенно в части возмещения расходов по медицинскому обслуживанию. Страховой Дом ВСК запустил программы WEB – страхования клиентов от потерь на непредвиденный случай. Оперативное страхование домашнего имущества, от несчастного случая осуществляют сотрудники туристических агентств – партнеров нашей компании. Такая система имеет сразу несколько преимуществ. Потребитель получает возможность с помощью калькулятора сайта рассчитать возможные варианты страховки в зависимости от потребностей клиента и планируемых к расходованию средств. А туроператоры заинтересованы в расширении своих сервисных услуг. Дополнительным удобством для них стало также отсутствие необходимости иметь запас страховых квитанций строгой отчетности. Таким образом, наша компания значительно расширяет объём своих продаж. И всё это стало возможным за счет нового подхода к использованию Интернет-ресурсов.

По словам Галины Красильниковой, главного редактора ИГ «Авант», сегодня, из-за сужения рынков, практически любой вид деятельности стал остроконкурентным.

–А остроконкурентные рынки предполагают усиление активности, в том числе и рекламно-медийной, тех, кто не хочет быть из этих рынков выкинутым. Кстати, создание собственного сайта – это тоже один из способов усиления такой активности. Ведь для того, чтобы бизнесу зарабатывать деньги, надо хорошо продавать свой товар/услугу. А для этого надо, чтобы потенциальные покупатели о них хотя бы знали. Медиаканалы, в том числе и Интернет-ресурсы, и СМИ как раз и обеспечивают донесение «этого знания» до целевой аудитории. И, даже, если «живых» денег на «общение со СМИ» можно выкроить буквально копейки, это не повод уходить из информационного пространства потенциальных клиентов, так как существует масса способов работы с информационными медиа. Знание которых помогает экономить рекламные бюджеты. Причём, рассуждения на тему «плохое/хорошее, правильное/неправильное» СМИ, по-моему, уместны только в контексте целеполагания: «Донести через данный медиаканал информацию до целевой аудитории».

Но, именно кадровый вопрос вызвал наибольшее оживление и, как оказалось после обработки анкет, для большинства участников круглого стола является наиболее проблемным.

Как сказала Наталья Михайловская, директор Кадрового агентства «Профи».

– Как бы не были прописаны бизнес-процессы, рабочие инструменты маркетинга или взаимодействия со СМИ, всё это не работает без профессионального, хорошо замотивированного персонала.

За счёт чего сегодня увеличиваются продажи? Количественный рост предложений, контактов, визитов уже не работают. Нужно искать новые технологии подхода к специалистам в области продаж. Главное – найти алгоритм такого решения на уровне логических схем в каждом случае. Необходима активизация творческого потенциала персонала. Лучшими инструментами для этого могут стать методики ТРИЗ (технологии решения изобретательских задач), тренинги по эмоциональной компетентности, развитие личной харизмы. В идеале же продавец, стремящийся быть успешным – обязан стать профессиональным маркетологом.

По окончанию круглого стола участники заполнили анкеты, где предложили темы для будущего обсуждения. Как уже говорилось выше, большинство предложили тему так или иначе, связанную с мотивацией и управлением персоналом в условиях кризиса. Возможно, именно эта тема и станет поводом для новой встречи.