Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 17 от 31.08.2010

Настоящий, верный друг

Наталья АРХИПОВА, директор ООО «Автоцентр ДЮК и К»

Автомобильный рынок России – одна из наиболее пострадавших отраслей экономики в результате финансового кризиса. В 2009 году продажи новых машин сократились на 50%. И хотя больших надежд на восстановление рынка никто не возлагал, некоторые игроки смогли почувствовать себя несколько увереннее остальных. «Автоцентр Дюк и К» стал уникальным примером успешного развития в ситуации финансовых потрясений. Компания не только сохранила свои позиции, но и существенно их укрепила, заняв лидирующее место в своём сегменте авторынка Кемерова. Наталья АРХИПОВА, директор ООО «Автоцентр ДЮК и К», официального дилера ОАО «АВТОВАЗ», уверена, что удержать статус лидера в кризис компании помогло развитие партнёрских отношений со Сбербанком.

- Наталья Семёновна, на сегодняшний день ваша компания занимает лидирующие позиции на автомобильном рынке Кемерова в части продажи отечественных автомобилей. Расскажите, в чем секрет успеха?

- Безусловно, что слагаемых успеха много. Это и эффективное управление всеми ресурсами компании, и взаимовыгодные партнёрские контакты, немаловажным условием является и правильно выбранная стратегия развития. Мы давно зарекомендовали себя как надёжная и честная компания. И вот уже на протяжении 12 лет, со дня основания компании «Дюк и К» в 1998 году, мы стараемся выполнять все обязательства перед своими партнёрами, соблюдаем правила ведения хозяйственной деятельности, поддерживаем высокий уровень корпоративной культуры, активно участвуем в благотворительных программах и акциях. И все эти годы, на каждом этапе развития, главным составляющим успеха компании было повышение качества обслуживания и удовлетворения возрастающих потребностей наших покупателей. Росли требования наших клиентов – развивалась компания. Уже многие годы цены на новые автомобили Лада практически одинаковы во всех автосалонах Кузбасса. А вот уровень качества предпродажной подготовки, так влияющий на дальнейшую беспроблемную эксплуатацию автомобиля, стандарты и уровень сервисного и гарантийного обслуживания, спектр кредитных и страховых программ – различный. Высокие стандарты обслуживания может демонстрировать только команда, нацеленная на результат. Ведь имидж любой организации зависит, прежде всего, от людей, которые в ней работают. Это известная аксиома. Сегодня коллектив «Автоцентра Дюк и К» – это сильная команда единомышленников и профессионалов, объединённая главной идеей компании – предоставлять жителям Кузбасса доступные автомобили и обеспечивать их лучшим сервисом. Мы всегда готовы работать в интересах наших клиентов. За 12 лет мы приобрели колоссальный опыт по продажам и сервисному обслуживанию автомобилей, доказали свою надёжность, конкурентоспособность и финансовую стабильность.

- Наталья Семеновна, а повлиял ли кризис на финансовую стабильность Вашей компании?

- Не секрет, что во время кризиса, в условиях падающего спроса на автомобили, и, соответственно, снижения общей доходности бизнеса, главным условием финансовой стабильности стала оптимизация расходов. Значительная часть расходов у автодилеров – оплата банковских процентов по кредитам для покупки товарных автомобилей. Ситуацию, в которую поставили автодилеров коммерческие банки в 2009 году, я бы назвала критической. Процентные ставки по действующим кредитам взметнулись от 13-15% сразу до 27%-30%, существенно ужесточились условия получения кредита. Некоторые банки вообще отказывали компаниям в рублевом кредитовании. В сложившейся ситуации мы могли понести колоссальные убытки, финансовая гибкость бизнеса катастрофически снижалась под давлением банков. На помощь пришёл старый верный друг – Сбербанк. Со Сбербанком мы сотрудничали со дня основания компании на протяжении 9 лет. Но три года назад нам не удалось удержаться от соблазна перейти на более гибкие условия кредитования, в коммерческие банки. В кризисное для компании время только Сбербанк смог предложить самые низкие на тот момент процентные ставки и оптимальные условия кредитования. Возобновление партнерских отношений со Сбербанком в части кредитования нашей компании позволило сохранить позиции на рынке за счет возможности поддержания широкого модельного ряда автомобилей с наличием ПТС. На тот момент это было сильным конкурентным преимуществом.

- Понятно, что возобновление партнёрских отношений со Сбербанком позволило Вашей компании достойно выстоять в кризисное время. Но в прошлом году «Автоцентр Дюк и К» не только сохранил свои позиции, но и укрепил их. Известно, что вы стали лучшим дилером «АВТОВАЗа» в регионе и победили в номинации «Продажа и сервисное обслуживание автомобильного транспорта» в областном конкурсе «Лучшая торговая марка Кузбасса». Поделитесь, как вам это удалось?

- Сказать, что нам в кризис не было трудно, нельзя. Мы не скрываем, что общий объем продаж у нас, как и у всех автодилеров, упал почти в два раза. Но мы впервые прописали чёткий стратегический план, в соответствии с которым были разработаны компенсационные мероприятия по увеличению доходной части и оптимизации расходов. Главным направлением в продаже автомобилей определили продажу в кредит. Помогли антикризисные меры Правительства и завода-изготовителя «АВТОВАЗ» – это государственная программа субсидирования процентных ставок по кредитам и программа «LADA-Финанс», проводимая заводом совместно с дилерами (уменьшение розничной цены на сумму переплаты по процентам). Автомобиль Лада реализовывался практически в рассрочку на 3 года. Активное участие в этих программах позволило нам превысить докризисный уровень продаж в кредит в 2,2 раза.

В прошлом году завод впервые ввёл для дилеров плановые показатели продаж и стимулирующие меры при условии их выполнения. Выполнять планы завода мы смогли только за счёт увеличения количества автомобилей, реализованных в кредит. По итогам деятельности за 9 месяцев 2009 года компанией были достигнуты самые высокие результаты – мы стали лучшим дилером ОАО «АВТОВАЗ» в Западно-Сибирском регионе и вошли в число 100 лучших дилеров России по выполнению плана продаж автомобилей, установленного заводом-изготовителем. Именно поэтому мы сочли возможным участвовать в областном конкурсе «Лучшая торговая марка Кузбасса», в котором победили. Но это не было простой случайностью или неожиданным везением. На всех этапах своего развития компания последовательно позиционировала свои конкурентные преимущества и корпоративный брэнд. Уже 2008 год – юбилейный год 10-летия компании – показал высокую приверженность кузбассовцев к корпоративному брэнду «Дюк и К». А в 2009г., несмотря на кризисные явления в экономике, наша компания еще более укрепила свои позиции на автомобильном рынке и стала лидером продаж в своем сегменте.

- Наталья Семеновна, в льготных программах автокредитования участвовали все дилеры Лада. Что помогло Вашей компании достичь лучшего результата по продажам автомобилей в кредит?

- Мы смогли достичь такого результата благодаря мощной поддержке со стороны Сбербанка. Сразу отмечу, что сотрудничать со Сбербанком в части автокредитования физических лиц мы никогда не прекращали. Можно сказать, что 12-летняя история нашей компании – это и история совместной деятельности по развитию и оптимизации автокредитования в Кузбассе.

Первый опыт работы со Сбербанком в части автокредитования мы получили ещё в 1998 году, до дефолта. В 2004 году мы совместно со Сбербанком провели большую работу по оптимизации схемы автокредитования и развернули программу со звучным названием «Покупает весь Кузбасс по кредиту новый ВАЗ». По итогам деятельности в 2004 году нами был достигнут самый высокий уровень продаж в кредит (более 50% от общего количества реализованных автомобилей) и наша компания была признана Кемеровским отделением Сбербанка «Лидером кредитных продаж». В последующие годы благодаря доступности и доверительному отношению клиентов к кредитным программам Сбербанка, его доля в общем объеме выданных в «Автоцентре Дюк и К» автокредитов оставалась неизменно самой высокой.

Ключевым во взаимодействии со Сбербанком стал 2009 год. Сбербанк России одним из первых включился в государственную программу льготного автокредитования. Сразу же, совместно со Сбербанком мы разработали и внедрили оптимальный способ информирования населения – распространение листовок во всех филиалах банка. Благодаря крупной филиальной сети, информация о льготных программах автокредитования и различных акциях завода оперативно доводилась до жителей Кузбасса. Также в августе прошлого года была проведена совместная уникальная акция – «Дни Сбербанка в «Автоцентре Дюк и К», широко освещенная в СМИ. Чтобы сделать покупку автомобиля Лада доступнее, кредитные инспекторы Сбербанка прямо в салоне принимали необходимые документы для оформления кредита. Решение о выдаче кредита принималось в течение двух дней. Отмечу, что прежде банк не работал ни в одном автосалоне Кузбасса. «Дни Сбербанка» – социально значимое мероприятие, благодаря которому клиенты получили льготный кредит с практически полной компенсацией процентов. В итоге нам удалось превысить результаты 2004 года по продажам в кредит и стать «Самым активным партнером Сбербанка в продвижении Правительственной программы автокредитования».

- Наталья Семеновна, Вы так много сказали о положительных результатах взаимодействия со Сбербанком в кризисный год. А как сейчас, в этом году, развиваются отношения?

- Сейчас, когда финансовая ситуация стабилизировалась, в адрес нашей компании поступает большое количество интересных предложений от коммерческих банков в части обслуживания и кредитования. Но мы в своем выборе остаёмся верны Сбербанку. Сбербанк не только доказал свою надёжность в трудные времена, он сейчас так динамично развивается, качественно меняет свои подходы в работе с клиентами. В этом году планомерно снижаются ставки по нашим действующим кредитным договорам, значительно повысилась оперативность взаимодействия. Банку интересна обратная связь, он стал более клиентоориентированным. Мы не просто удовлетворены результатами сотрудничества, мы искренне рады всем инновациям – особенно новой, существенно оптимизированной схеме овердрафтного кредитования. Без ложного пафоса могу сказать, что успех Сбербанка – это и наш успех!