Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 19 от 21.09.2010

VAS Road Show дошло до Кемерова

16 сентября компания МТС провела в Кемерове VAS Road Show «Бизнес-класс телекоммуникаций». Эта выставка-конференция, посвящённая продуктам и услугам для корпоративных клиентов, организуется в России уже третий год подряд. Уникальность события в том, что ранее оно проходило только в городах с миллионным населением. «Поздравляем, теперь Кемерово вошёл в клуб городов-миллионеров» - пошутил один из топ-менеджеров компании на пресс-завтраке с журналистами.

Шутки шутками, а активностью кемеровского бизнес-сообщества организаторы очень довольны. Подсчёт экономической эффективности в виде увеличения объёмов продаж тех или иных услуг – дело ближайшей пары месяцев, однако уже тот факт, что большая часть мероприятия прошла в режиме «вопрос-ответ», свидетельствует об эффективности коммуникации и в перспективе позволяет рассчитывать на новых клиентов. «Мы планировали пригласить на сцену представителей бизнеса, пользующихся нашими услугами, чтобы они могли рассказать о том, как компания МТС смогла решить те или иные их проблемы, но времени на это просто не осталось: аудитория была очень активной, - делится впечатлениями коммерческий директор по работе с бизнес-рынком МТС «Сибирь» Сергей Савельев.– Вразных регионах мероприятия проходят по-разному. Где-то вообще ни одного вопроса не поступает, и доносить в «пустые глазницы» информацию тяжело и бессмысленно. Активность сегодняшней конференции показывает, что мы пригласили именно тех людей, которым эта тема интересна».

Представители МТС подчёркивают, что существующих и потенциальных клиентов они

собирают на VAS Road Show вовсе не для того, чтобы навязать какие-то услуги, а чтобы

установить обратную связь и рассказать о возможностях, которые открывают для бизнеса инновационные продукты. «Когда мы в 2008 году защищали бюджет проекта, занимались его организацией, мы рисковали, - признаётся Илья Алпатов, директор департамента по работе с крупным бизнесом «МТС-Россия». - Но, увидев результаты в виде высокого процента прихода приглашенных, их интереса, последующих результатов для коммерции, мы поняли, насколько это эффективное мероприятие».

По итогам выставки будет подсчитано количество обращений посетителей на каждый стенд с продуктом или услугой и рост объёма продаж. По словам Сергея Савельева, опыт предыдущих VAS Road Show показывал всплеск продаж от 5 до 20% в течение 2-3 месяцев. «Не секрет, что многие новые технологии вызывают сопротивление со стороны лиц, которые консервативны в силу возраста или менталитета, - поясняет механизм эффективности такого формата Сергей Савельев. - А значит, их полезность нужно целенаправленно доносить разными путями, показывать на примере, как ими пользоваться. На VAS Road Show каждый участник может их «пощупать руками». Нередко персональный менеджер, направляя презентации клиентам, не получает обратной связи, так как информация не доходит до первых лиц компаний, «умирая» на уровне сотрудников, которым просто лень что-то объяснять и доносить руководителю: для них это лишняя работа. К примеру, бухгалтеру неинтересно, сколько компания платит за сотовую связь или Интернет – ему важно, предоставляет ему компания всё это, или нет. В то же время именно первые лица компаний заинтересованы в балансе затрат, чтобы с минимальными расходами получать максимальную прибыль. Приглашая на мероприятие руководителей компаний и IT-подразделений, мы доносим им информацию напрямую».

Звучит парадоксально, но продвижение даже нацеленных на оптимизацию расходов телекоммуникационных новинок в кризис столкнулось с массой трудностей. Причина, конечно, в сложности IT-продуктов как таковых. «Все наши корпоративные клиенты в 2009 году были нацелены на оптимизацию, речи о приобретении дополнительных услуг не было, - продолжает Сергей Савельев. – Призыв «воспользуйтесь этой услугой» звучит как «купите её, заплатите деньги», на что нам отвечали «мы не готовы покупать её, потому что мы и так оптимизируем затраты». Сложно было показать и доказать клиенту ту выгоду, которую он может получить. В то же время, один из самых распространённых вариантов оптимизации расходов – это оптимизация расходов на персонал, а применение сервиса M2M, к примеру, в виде установки счётчиков на подстанции, позволяет отказаться от выездной бригады, сэкономить на страховке, на мероприятиях по обеспечению безопасности людей и так далее. Подобные решения позволяют ощутить реальное снижение затрат до 15%».

Свидетельства эффективности обратной связи по итогам конференции топ-менеджеры МТС также приводят вполне конкретные. Так, в текущем году компания вывела на рынок продукт, возникший по итогам «Бизнес-класса телекоммуникаций» 2009 года – как уверяют руководители МТС, о необходимости его создания они узнали от своих корпоративных партнёров именно на этом мероприятии. Речь идёт о термосимкартах, способных работать в критических температурных условиях от – 40 до + 105^oС и используемых в сегменте М2М (machine-to-machine, передаче информации между различными устройствами на расстоянии без прямого контроля человека). На сегодняшний день МТС единственная компания, предлагающая такие симкарты, а спрос на них превышает объём заказа, размещённый компанией на производстве.

По словам Ильи Алпатова, одно из условий эффективности общения с клиентами на выставке – присутствие при стендах с продуктами сотрудников, которые их запускали и отвечают за их развитие: «Любой клиент может подойти и сказать: на мой взгляд, это должно быть вот так-то. Как-то к нам подошёл человек и спросил, почему у нас модемы только белые. Теперь мы предлагаем корпоративным клиентам в том числе и чёрные».

По мере преодоления кризисных тенденций актуальность VAS Road Show как метода продвижения услуг, по мнению организаторов, будет только расти. Как отмечает Сергей Савельев, провал активности клиентов остался позади, а рост трафика по дополнительным VAS-услугам в 2010 году происходит в 3,5 раза быстрее, чем по голосовым: «Тенденции рынка таковы, что нам нужно показывать, что у нас есть VAS-услуги, время их пришло».

Ксения Сидорова