Бизнес-портал Кузбасса

Новости, обзоры, рынки, аналитика,
события, опросы и многое другое

об изданииархив номеров еженедельникарекламаподпискаобратная связьчитатели о насфотогалереяАвант-ПЕРСОНАДоброе дело

Новости компаний

[27 января] ВТБ в Кузбассе поддержал проект по переработке крупно-габаритных шин
[27 января] Независимое Информационное Агентство – информационный партнёр премии «Авант-ПЕРСОНА 2020»
[27 января] Сибирский стоматологический форум в Красноярске
[24 января] Кузбасский технопарк стал Официальным партнёром премии «Авант-ПЕРСОНА 2020»
[23 января] Рынок смартфонов в Кузбассе: средний сегмент и апгрейд за счет аксессуаров


Издательская группа «Авант»

Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР»
Деловой альманах «Авант-ПАРТНЕР Рейтинг»
Журнал «Авант-Style»


наш опрос

Сколько автомобилей в вашей семье?





результаты
архив голосований


Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 22 от 18.09.2012

Валерий Кубасов: «Расти быстрее всех, падать медленнее всех»

Валерий КУБАСОВ, управляющий ОО «Кемеровский» Альфа-БанкаГод назад на должность управляющего ОО «Кемеровский» Альфа-Банка был назначен  Валерий КУБАСОВ, до этого возглавлявший Новокузнецкий офис банка и проработавший в структурах Альфа-Банка более 10 лет. Год – определённый рубеж для руководителя, позволяющий трезво оценить первоначальные ожидания и подвести первые итоги своей работы. В интервью «Авант-ПАРТНЕРу» Валерий Сергеевич рассказал, как он строил работу в этот период, с какими трудностями пришлось столкнуться, и каких успехов он и его команда достигли за это время.
 
– Это был год плодотворной работы. Поэтому сегодня можно говорить уже и о результатах. Мы ещё месяц назад выполнили годовой план. Объём кредитного портфеля юридических лиц удвоился и приблизился к 40 млрд рублей, сегодня мы входим в тройку лидеров в регионе по данному направлению. Такой рост кредитного портфеля не прошел бесследно, пропорционально выросли все показатели. В нашем портфеле появилось много новых продуктов, которых до этого никогда не было не только в нашем филиале, но и вообще в Альфа-Банке.
 
– С чем Вы связываете эти успехи Кемеровского офиса Альфа-Банка?
– Успехи кроются в командной работе и подходе к работе. Мы работаем не ради работы, а ради удовольствия и результата. Нам удалось построить эффективную систему продаж, изменившую сам подход к работе с клиентом так, что клиентоориентированность стала и идеологией продаж и работы с клиентом, и неотъемлемой частью всей системы. Основным изменением стало то, что мы постоянно пытаемся слушать и слышать клиента, общаясь с ним, и на основе этого предупредить ситуацию, предвидеть, предложить готовые решения на момент возникновения потребности.

– Но ведь такой подход требует, как отлаженных технологий всех процессов работы, так и наличие команды достаточно квалифицированных сотрудников, способных всё это реализовать…
– Знаете, в банковской системе я работаю с 2002 года, в Кемеровской области с февраля 2008 года, причём у меня именно банковское образование, поэтому все процессы, проходящие в банке, я знаю просто досконально. Могу любой процесс разложить на операции, с определением количества временных затрат на каждую, при определённом уровне эффективности. Кроме того, все ключевые сотрудники, с которыми мы выстраивали новую систему, ускоряя операции, они не новички не только в банковском деле, но и в структуре Альфа-Банка. Нет разговора о том, что была набрана совершенно новая команда. Просто мы переструктурировав внутренние процессы, одновременно сделали и внутренние кадровые перестановки, позволив опытным и квалифицированным сотрудникам раскрыться с наиболее сильной стороны, тем самым, усиливая команду в целом.
 
– Но ведь всё равно происходило расширение штата, значит, необходимо было набирать новых сотрудников. А это значит – отбор и обучение. Кроме того, такая перестройка работы требует и постоянного обучения уже работающих.
– За это время штат вырос примерно на 10%. Мы сейчас много усилий стараемся вкладывать в развитие персонала. Мы провели «Оценку 360» для руководителей, оценив уровень их компетенций. Все получили оценку «из первых рук», получили понимание, чего от них ждут, – это очень важно для установления внутренней коммуникации. После чего каждому руководителю стало понятно в каких направлениях развивать свои навыки. Кроме того, мы пытаемся повысить взаимозаменяемость, чтобы всегда подрастал человек, который мог «прикрыть чужой фронт работы». Не так, что «я выполнил свою работу, а в другом месте хоть трава не расти». Это не наш формат. В этом и заключается командная работа. Прибавьте к этому обучение. Внешнее и внутреннее. Сейчас Альфа-Банк выстраивает систему обучения и карьерного роста внутри компании, чтобы мотивировать и развивать своих сотрудников. Пытаемся создавать «звёзд» в коллективе и ищем их на стороне.
 
– Но звёздами тяжело управлять. Как вы решаете эту проблему?
– За этот год мы перестроили работу внутри коллектива. С одной стороны сделали ставку на звёзд, а с другой, на коллективную работу, где у каждого есть своё направление, которое он может более компетентно проработать. Мы постоянно делимся опытом и развиваем наставничество. Нужно создавать среду, чтобы коллектив развивался, чтобы было понимание, выстраивать правильные коммуникации. Для всех сотрудников моя дверь всегда открыта.
 
– Да, всё это просто замечательно. А в чём выгоды для клиента? И как это, в конечном счёте, влияет на результаты работы?
– Такая система позволяет решать главную задачу – скорость и качество для клиента.
Когда я 10 лет назад пришёл в банк, то более опытные коллеги посоветовали мне работать так, чтобы в потенциале можно было уйти финансовым директором на предприятие. Я до сих пор об этом помню.
Такой подход должен быть у каждого в работе, тогда и добиться можно всего, что приводит к пониманию нюансов рынка и предприятия. А уже опыт даёт возможность подсказать клиенту выгодность того или иного действия. И уже из такого общения с клиентом и рождаются какие-либо совместные проекты.

– Выше Вы отмечали, что за этот год появились новые продукты…
– Во-первых, мы активизировали работу с теми продуктами, которые у нас в линейке вроде бы присутствовали, но де-факто с ними никто нормально не работал. Это – торговое финансирование и факторинг. Но мы понимаем объём рынка и наши перспективы. В ситуации, когда у предприятия нет залога, или, например, товар в обороте, который банк не готов брать в залог – факторинг может помочь. Но для того, что применить такой инструмент нужно понимание с обеих сторон. Вот, где большую роль играют наши знания и умение объяснить все нюансы, когда клиент не до конца понимает, как работает данный продукт. И текущая ситуация на рынке – как раз время для данного продукта.
Во-вторых, что касается абсолютно новых продуктов. Одно из направлений – это интеграция корпоративного и инвестиционного банка – появились структурные и бивалютные депозиты, позволяющие больше заработать в сравнении с обычными.
И, в-третьих, наши сотрудники на сегодняшний день обладают настолько высоким уровнем знаний и пониманием специфики местного бизнеса, что мы способны создавать практически индивидуальные продукты. Мы делаем много интересных вещей. Например, абордажный кредит, без сбора документов с клиента, на основании информации из открытых источников. Мы приезжаем на предприятие уже с готовым решением, такой «предодобренный» кредит, предварительное предложение, которое мы готовим на основании открытых источников.

– Оперативность принятия решения тоже один из решающих факторов для клиента.
– Мы стараемся всегда помнить об этом и контролировать сроки реализации сделок. Если мы понимаем, что сделка не пойдёт, то мы сразу говорим об этом клиенту. Отношения важнее, сиюминутной выгоды. Если мы называем сроки, то мы их стараемся соблюдать. Многие клиенты отождествляют оперативность с собственным лимитом принятия решений. У нас собственный лимит, можно сказать, маленький – 100 млн рублей. Но это никак не влияет на качество и скорость работы. Мы через Москву принимаем решение быстрее, чем многие здесь на месте.
 
– После такого удачного года, какие планы Вы себе намечаете на будущее?
– Портфель сейчас растёт постоянно. Мы вынуждены развиваться в двух направлениях. Количество клиентов и продуктовое наполнение – сколько продуктов клиент в банке получает. Мы стараемся заинтересовать каждого, чтобы клиент понимал, что на спектре услуг он экономит больше чем, если бы просто взял одну услугу. В итоге клиент будет экономить, а мы больше заработаем.
И так как изменение именно командного подхода вызвало такой рост, то будем продолжать и дальше работать в этом направлении. Также будем пытаться создавать нематериальную добавленную стоимость для клиента, повышать качество работы с клиентами, развивая коллектив в целом.

Рубрики:

Деловые новости

[29 января] В 2019-2020гг. в модернизацию завода каменной ваты «Технониколь» в Юрге инвестируется 190 млн рублей
[29 января] Уголь везут быстрее, переваливают дешевле
[29 января] В областной бюджет в 2019 году вернулся дефицит
[29 января] Осинниковский «Коралл» вложил 33 млн рублей в собственное пищевое производство
[29 января] «Кузбассразрезуголь» снизил добычу и планы

Все новости


Рынки/отрасли

Поиск по сайту


 

 
© Бизнес-портал Кузбасса
Все права защищены
Идея проекта, информация об авторах
(384-2) 58-56-16
editor@avant-partner.ru
Разработка сайта ‛
Студия Михаила Христосенко