|
|
Бизнес-портал КузбассаНовости, обзоры, рынки, аналитика,
|
|
|
|
|
| об изданииархив номеров еженедельникарекламаподпискаобратная связьчитатели о насфотогалереяАвант-ПЕРСОНАДоброе дело |  |
Новости компаний[23 апреля] «Кузбассразрезуголь» в год своего 60-летия высадит более 2 млн деревьев
Издательская группа «Авант»
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» |
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 4 от 04.03.2014
Наталья Корчуганова убеждена, что главный секрет успеха в бизнесе, и риэлторском в том числе – постоянный профессиональный рост и внедрение новых технологий. Чтобы повысить технологичность своего бизнеса, в прошлом году она даже отказалась от бренда с 20-летней историей «Панацея» и перевела агентство под франшизу тюменской федеральной компании «Этажи», чем немало удивила местное бизнес-сообщество. О том, какие проблемы актуальны для кемеровского рынка риэлторских услуг сегодня и о многом другом – в нашем интервью с Натальей Корчугановой.
– Наталья Павловна, в прошлом году Вы приняли решение перейти под франшизу федеральной компании «Этажи», мотивировав это технологическим отставанием рынка риэлторских услуг Кемеровской области. Как долго Вы шли к этому решению?
– Понимание, что риэлторский бизнес в Кемерове и в области не развивается, у меня появилось 5-7 лет назад. Как правило, в нашем регионе это просто вид самозанятости, без видения цели, без выстраивания стратегических планов. А коль нет стратегии – нет и тактики. Всё происходит спонтанно. У руководителей агентств нет цели обучать риэлторов, повышать их профессионализм и эффективность. Заключает человек одну сделку в месяц – уже хорошо. Нет у него сделок месяц, два, три – ну, может, на четвёртый месяц сделает. Именно так выстраивается бизнес. В предыдущие годы я пыталась сплотить местные агентства на базе какой-нибудь площадки, некоммерческого партнёрства, чтобы консолидировать усилия по повышению квалификации и обучению риэлторов, по продвижению самой профессии. Кем-то из коллег это было воспринято нормально, а кто-то решил, что это нужно мне лично, ради моих амбиций. Но вести риэлторский бизнес так, как он ведётся сегодня в Кемерове, дальше нельзя, у него просто нет будущего. Клиент понимает, что его обслуживает не профессионал, а случайный человек, который, условно говоря, продал свою или тёщину квартиру, нацепил бэйдж и решил, что теперь имеет большой опыт в этой сфере. От услуг таких риэлторов люди уже отказываются и будут отказываться в перспективе, потому что простые сделки они способны сделать самостоятельно. Составить договор – за 250 рублей это можно сделать в любой юридической конторе, занять очередь в Росреестре или в кадастровой службе – тоже не проблема. Риэлторы теряют рынок. Наш основной конкурент – вовсе не другие агентства, не риэлторы. Наш основной конкурент – сам клиент. Только 50% сделок с недвижимостью на кемеровском рынке совершают агентства, остальные 50% – сами физлица. – Вы говорите, риэлторы теряют рынок. Насколько динамичен этот процесс? – Расцвет кемеровского рынка риэлторских услуг пришёлся на 2005-2007 годы, с тех пор он сузился процентов на 50. – Расцвет был связан с бумом ипотечного кредитования?
– Да, но не только. Тогда у агентств было желание развиваться – учились, активно участвовали в ипотечных ярмарках, чувствовалась жизнь! Вспомните первые ипотечные ярмарки – сколько людей на них приходило! А потом всё сошло на нет. Сейчас – придут риэлторы, банки, посмотрят друг на друга, и всё. Непонятно, для кого эти ярмарки проводятся: люди на них не ходят. Профессия риэлтора теряет авторитет. Это неизбежно, если нет развития. В связи с этим я всегда вспоминаю китайскую пословицу: не хочешь отстать – хотя бы беги на месте. – Почему всё-таки развитие рынка тогда остановилось? Финансовый кризис виноват?
– Знаете, часто так бывает: достигли определённого уровня, и успокоились, вроде всё хорошо, ничего уже не надо. Но если останавливаешься – тебя сразу волной относит назад. Останавливаться нельзя было, надо было двигаться вперёд. Кризис усугубил ситуацию. Он же тоже на всех подействовал по-разному. Кто-то совсем решил уйти из этого бизнеса, кто-то приостановил работу на время. Кстати, «Этажи» именно в кризис начали активно развиваться. Ранее это было примерно такое же по масштабам агентство, как и «Панацея». Также сидели в 2009 году и думали, что делать дальше, не закрыться ли вообще. Но потом просчитали рынок и поняли, что есть куда расти. – Расскажите, как Вы вышли на «Этажи»?
– В кризис 2008-2009 годов я пересмотрела многие свои взгляды на ведение бизнеса, рынок, профессию риэлтора, и пришла к выводу, что выходить из тупиковой ситуации можно только одним способом: менять всё кардинально и действительно «строить бизнес». Стала искать варианты, смотреть, что российский рынок сегодня предлагает. В 2012 году общалась с представителем Тюмени, председателем некоммерческой организации. И он мне рассказал, что в Тюмени есть такое агентство, «Этажи», и с 2009 года оно начало нешуточно развиваться: в год принимают по 100 риэлторов. Меня тогда удивило такое количество: у «Панацеи» в лучшие времена было 40 риэлторов, и всем казалось, что это очень много. А у «Этажей» в 2012 году было уже 200 риэлторов, в 2013 – 400, сегодня уже 700 человек, и это только в одной Тюмени! У меня, конечно, сразу возник вопрос – как же так, им всем работы хватает? Зародился интерес. Как показывает практика, конкурентов в компанию обычно не пускают – никто не будет всё открывать, показывать, рассказывать. И тут в начале 2013 года по нашей профессиональной почте Российской гильдии риэлторов объявляют, что компания «Этажи» организует мегафорум, слоган – «Если хочешь увеличить свой бизнес минимум в 6 раз, тебе к нам». Сами понимаете – реклама есть реклама, но стало интересно. Посмотрела программу – они пригласили всех ведущих «звёзд», был целый «букет» бизнес-тренеров. Но больше всего в программе меня поразила экскурсия в компанию «Этажи» с 8 до 10 вечера, и стоила она… 10 тыс. рублей! Просто не смогла мимо этого пройти – что за эти 10 тыс. рублей, за 2 часа там могут показать? Таких любопытствующих, как я, не пожалевших 10 тыс. рублей, нашлось немного. В офисе «Этажей» меня поразила огромная клиентская зона – раза в 3 больше, чем у нас теперь, ещё переговорных штук 8, конференц-зал. В 8 вечера там было ещё много клиентов, зал жужжит, как улей, большое электронное табло. Первое впечатление – не понимаешь, куда попал: то ли это банк, то ли аэропорт. Нам показали главное ноу-хау «Этажей» – риэлторскую информационную систему, РИЕС. Это программный продукт на базе CRM, в котором есть практически всё, что нужно руководителю для контроля над бизнесом и в помощь риэлтору – портал с обучающими семинарами, видеороликами, мастер-классами. Более 150 обучающих фильмов – заходи, изучай самостоятельно. Огромный раздел, в котором представлены объекты недвижимости – почти по каждому не менее 15 фотографий, планировки, подробное описание. Одним словом, клиентам здесь не на пальцах объясняют, что продают. Тут же ипотечный блок – программы всех банков, калькуляторы, анкеты. У всех нас был лёгкий культурный шок. Многое было вообще непонятно. Вернулась оттуда с мыслью, что надо всё кардинально менять. Полгода я размышляла, в конце концов подписала договор. Конечно, можно было попробовать сделать что-то подобное самостоятельно. РИЕС «Этажей» запатентована, они её не продают. Получить её можно только путём присоединения. Я даже ездила в Новосибирск, общалась с разработчиками подобных программ. Цены на эти услуги высокие, но остановило меня главным образом опасение, что, затратив с десяток миллионов рублей, можно не получить ожидаемого результата. – После перехода в «Этажи» Вам стало легче вести бизнес или, наоборот, сложнее?
– Двояко. С одной стороны, легко контролировать работу сотрудников: на мониторе всё видишь, не надо никого трясти, спрашивать. Масштаб работы, конечно, увеличился – чтобы эту махину раскрутить, нужны дополнительные силы, финансовые затраты. Но я уверена, что это того стоит. – А отношения с коллегами по кемеровскому бизнесу как-то изменились?
– Нет, особо не изменились. Некоторые просто не понимают, зачем мы всё это делаем. Другие не понимают, да ещё и критикуют: «опять Наталья Павловна непонятно что придумала». Но чтобы критиковать, надо же понимать, о чём судишь... Я к этому спокойно отношусь: будет результат – он сам за себя скажет. Люди все разные. Есть небольшие агентства, руководители которых приходят, радуются за нас, говорят: «Как здорово, какие вы молодцы! Как у вас красиво! А вы будете с нами работать?». Мы говорим: «Конечно, мы со всеми готовы работать». – За последние месяцы Вы заметно увеличили количество риэлторов. Много среди них вчерашних сотрудников Ваших конкурентов?
– Ни одного. Мы стараемся не брать с опытом работы. К нам обращаются не только риэлторы, но даже руководители небольших агентств. Мы им говорим: хотите у нас работать – вы должны забыть всё, что знали, начать с нуля, пройти пятинедельный курс обучения, сдать все тесты, пройти трёхмесячную стажировку, и только после этого мы вас примем как специалистов по недвижимости. Но начать с нуля мало кто готов. Двух риэлторов с опытом работы мы всё-таки приняли. Но они не из агентств, а «одиночки». – Любой человек может стать риэлтором? Или для этого нужны какие-то особые качества?
– Человек этой профессии должен быть системным и дисциплинированным, должен обладать желанием постоянно обучаться, развиваться. Причём это не должно тяготить, а должно нравиться. В нашей системе обучение идёт каждый день, бывает, что и по 2-3 обучения – ведь изменения происходят постоянно, и нет предела совершенству. Также есть требования к внешнему виду. Джинсы, сланцы, шорты – всё это исключено. Только деловой стиль одежды, обязательно ношение бэйджа. Если готов надеть костюм, не пить, не курить, не выражаться нецензурно – милости просим, велкам! – А какими профессиональными качествами должен обладать современный риэлтор?
– Я убеждена, что если человек пришёл в эту профессию, он должен понимать, зачем. Должен разбираться в предмете, который предлагает, и речь не только о первичном или вторичном жилье, а обо всех сегментах недвижимости: какие коммерческие объекты для каких целей используются предпринимателями, какова структура рынка, какое количество объектов присутствует на нём сейчас, как складывается цена, что на неё влияет, когда появляется повышенный спрос или падение спроса, как взаимодействуют банковские структуры с рынком, как на него влияют, как влияют на рынок застройщики. Чтобы всё это понимать – надо постоянно учиться, постоянно «быть в теме», следить за новостями, за экономической ситуацией в целом. Многое зависит ещё и от мотивации. Я убеждена, что если человек пришёл работать в компанию, не должно быть такого: «я работаю на кого-то, кому-то зарабатываю деньги». Да, ты прежде всего работаешь на себя, зарабатываешь себе! Позиция должна быть именно такая. – Наверное, это зависит ещё и от системы оплаты труда…
– В том числе. У нас в компании риэлтор – это партнёр, мы даём ему возможность зарабатывать до 48% от суммы сделки. Компания помогает ему тем, что создаёт условия для качественной работы – службы дополнительного сервиса. К примеру, риэлтору не нужно самому делать фотосъёмку – он может воспользоваться услугами фотографа, для оформления справки ЕГРП есть специалист, для оформления перепланировки – тоже. Юридический отдел поможет во всех вопросах, связанных с договорами, ипотечные брокеры - по вопросам, связанным с ипотекой. Такого сервиса для риэлторов нет больше ни в одной кемеровской компании. Разумеется, я не могу знать, какие условия оплаты труда в других агентствах. Но в среднем на кемеровском рынке комиссионные риэлтора составляют 25-30% от сделки. – Лет 8 назад Вы рассказывали, что риэлторский бизнес в Кемерове преимущественно женский. С тех пор что-то изменилось? – В последнее время молодые ребята стали приходить в этот бизнес. Но серьёзных амбиций, направленных на развитие, я пока среди них не наблюдаю. Из недавно появившихся могу отметить компанию «Мера» – в основном работают молодые ребята, девушек у них очень мало. В 2012 году начали стремительно развиваться, заняли свою нишу, привнесли на рынок «свежий воздух». Но сейчас, как мне кажется, почему-то «успокоились». – Какая проблема, ситуация в бизнесе оказалась для Вас самой сложной за все годы работы?
– 2009-й год, кризис. Я даже никогда не думала, что попаду в такую ситуацию. Мне совершенно не свойственно впадать в панику, но тогда был именно такой момент – я просто не знала, что делать. Но посидела, подумала. Поняла, что жизнь продолжается, нужно просто искать выходы, не бездействовать. Количество риэлторов тогда сократилось – не все выдержали «мёртвого сезона». И я попробовала вернуться к истокам, самостоятельно начала работать с клиентами как риэлтор, показывать объекты, заключать сделки. Мы тогда как раз продавали квартиры в новостройках, поэтому приходилось на 10, на 14 этаж подниматься. Так я и вышла из оцепенения. Я до сих пор считаю, что самый лучший выход из такого состояния – физическая деятельность. Мозги сразу начинают подключаться и работать в нужном русле. – Какой урок Вы извлекли для себя из кризиса 2009 года?
– Главный урок – надо планировать свою деятельность и действовать в соответствии с выбранной стратегией, не отступая. Надо двигаться вперёд, несмотря ни на какие жизненные или экономические обстоятельства. Как только начинаешь отходить – наступает хаос и паника, все наработанные ценности утрачиваются мгновенно. Я всегда свою деятельность планировала, но в кризис эти планы перечеркнула. А нужно было просто их пересмотреть, что-то изменить, что-то добавить. Думаю, больше со мной такое повторится. Конечно, в такие моменты больше всего выбивает из колеи то, что люди, на которых ты надеешься, в которых веришь, начинают тебя предавать. Совершать какие-то действия, которых от них меньше всего ожидаешь. – Цели, которые Вы ставили перед собой на этапе становления бизнеса и теперь – они различаются? – Конечно, и очень существенно. В начале 90-х я и не думала ни о каком увеличении штата или доли рынка. Была цель просто заработать денег, обеспечить себе, своей семье комфортные условия для проживания. Сейчас вижу своей целью создание цивилизованного рынка риэлторских услуг – такого, каким он и должен быть. Хочу поднять имидж профессии риэлтора на более высокий уровень. Уж коли я этим занимаюсь 20 лет, неужели эти годы я прожила напрасно? Будущее у профессии есть, риэлтор необходим людям. Сейчас я большое внимание уделяю общественной работе, за последние 1,5 года провела в Общественной палате порядка 6 мероприятий, посвящённых проблемам рынка недвижимости. В настоящее время мы готовим «круглый стол», на котором будут обсуждаться меры поддержки молодых семей, удержание молодежи на предприятиях области с помощью социальных и банковских программ, помогающих приобрести жильё. – Вы рассматриваете свой бизнес как семейный?
– В компании со мной работают члены моей семьи: дочь курирует работу с застройщиками, муж занимается больше хозяйственными вопросами – ремонтом, строительством. Но есть у нас ещё и очень талантливый директор по персоналу, Инна Геннадьевна. Есть маркетолог Марина Саенко – она тоже профессионал своего дела. Есть руководитель службы сервиса, Тамара Андреевна – в моё отсутствие она организовала открытие нашего нового офиса, всё прошло безупречно. Иными словами, есть на кого положиться. Моя команда – это не только моя семья. Мы думаем в одном направлении, понимаем друг друга. В 2001 году, когда я только начала работать с бизнес-консультантом, он проанализировал ситуацию на рынке и сделал вывод, что «Панацея» позиционируется в одном лице, все знают только меня. Сегодня я с уверенностью могу сказать, что это уже не так. – Какие качества, на Ваш взгляд, нужны для успеха в бизнесе?
– Целеустремлённость и неуспокоенность – вот главное. Как только человек успокаивается – он перестаёт развиваться, пропадает интерес к жизни. Всегда должен «глаз гореть». Время очень быстротечно. И если в молодые годы это не так ощущается, то в более зрелые годы – очень заметно. Хочется успеть как можно больше сделать. Понятно, что бизнес есть бизнес, но на каком-то этапе, когда долго в нём находишься, он превращается в хобби. – Для Вас бизнес – хобби?
– Пока не совсем – сейчас у нас происходит становление нового формата. – А на другие хобби время остаётся?
– Конечно. Я люблю зимой ходить на лыжах. Практически каждую неделю, иногда чаще, бываю в театре или в филармонии. Причём это увлечение семейное – младшая дочь и особенно муж завзятые театралы. Люблю читать, и в последнее время читаю нисколько не меньше, несмотря на возросшую занятость – много времени посвящаю изучению учебных материалов, чтобы посоветовать риэлторам, на что прежде всего обратить внимание. На ближайшие субботы у меня запланированы мастер-классы для новичков и стажёров – буду рассказывать им о профессии риэлтора, как правильно работать с продавцом и как с покупателем. Но бизнес – это же не всё в жизни. У меня есть семья, дети, увлечения. На одной работе стараюсь не зацикливаться. Ксения Сидорова
|
Деловые новости[23 апреля] Взносы на капремонт многоквартирных домов повысят в три этапа в 2024-2026гг.
Рынки/отраслиПоиск по сайту |
 |
|
© Бизнес-портал Кузбасса
Все права защищены
|
Идея проекта, информация об авторах
|
| Разработка сайта ‛ Студия Михаила Христосенко |
/%D0%9A%D0%BE%D1%80%D1%87%D1%83%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0.jpg)
