При нынешнем изобилии страховых продуктов, большом количестве самих страховых компаний выбор нужной страховки или компании порой становится проблемой даже для финансово грамотного человека. К тому же, если знаний для более детального изучения страховых программ и хватает, то времени на это зачастую просто нет. Между тем, во всём мире принято отдавать такой анализ на откуп человеку, для которого мониторинг страхового рынка является его профессиональной обязанностью. Речь идёт о брокерах. Правда, по данным управления по ценным бумагам и страховому рынку администрации Кемеровской области, в Кузбассе таких лиц или организаций не зарегистрировано. Но «свято место пусто не бывает»: по факту такие услуги всё равно оказываются, хотя получать лицензии такие посредники не спешат. 

Помощь в выборе наиболее оптимального в каждом конкретном случае страхового продукта сегодня в Кемерове оказывают организации, для которых данная услуга является дополнительной. К ним относятся автоклубы, автосалоны и агентства недвижимости, оказывающие помощь в оформлении ипотеки. «Если открыть газету с объявлениями, наверняка попадётся пара-тройка объявлений об оказании посреднических услуг в страховании, – рассказывает Виталий Ковтун, руководитель проекта по страхованию и кредитованию автоклуба «Гепард». – Мы оформлены как агенты». Известно, что в агентских договорах некоторых компаний прописано, что агент не может представлять интересы других компаний. Но, по словам Виталия Ковтуна, у автоклуба «Гепард» заключены договоры с пятнадцатью страховыми компаниями.

Ипотечными агентствами и автосалонами список агентов-брокеров не ограничивается. Как признаются сами страховщики, у них нет достоверной информации о том, что их агенты не являются агентами конкурентов. Отследить это бывает практически невозможно. По оценке Алексея Перевалова, заместителя директора страховой компании «Коместра», договоры с другими страховщиками имеют 30-50% агентов. Однако они «неактивны», и пользуются ими от случая к случаю. «Активно» представляют интересы нескольких страховщиков не более 10% агентов: «Агенту тяжело работать на несколько компаний: нужно постоянно сдавать отчёты, то есть объём работы увеличивается в несколько раз. Но бывают случаи, когда это оправдано. Например, у нашего агента был постоянный клиент, который купил новую машину в кредит, а банк-кредитор полис «Коместры» не принимал. И агент был вынуждена заключить агентский договор с другой компанией».

О подобных случаях вспоминают и другие страховщики. «Есть риски, которые мы не страхуем, – объясняет Ирина Волкова, заместитель директора по страхованию кемеровского филиала компании «РЕСО-Гарантия». – Но просто сказать «мы это не страхуем», и пусть он идёт куда угодно, – значит потерять клиента. Поэтому мы сами советуем своим агентам, в какую компанию отнести тот или иной риск».

Но совсем не обязательно, что такие организации помогают лишь при заключении авто- или ипотечного договора страхования. «Мы предлагаем и страхование домашнего имущества, и различных видов ответственности, в том числе и ответственности юридических лиц, – отмечает Виталий Ковтун. – Однако 99% договоров всё же приходится на автострахование, и это логично: приходя в автоклуб, человек всё-таки настроен застраховать автомобиль, а не что-то иное». По мнению Натальи Владыкиной, директора кемеровского филиала «РЕСО-Гарантия», редкие случаи заключения некоторых видов страховых договоров зачастую являются препятствием к тому, чтобы агент мог разбираться в нюансах «непрофильных» видов страхования.

По оценкам участников рынка, доля договоров, заключаемых страховщиками через таких посредников, пока невелика, однако о более-менее серьёзном влиянии на расстановку сил на местном страховом рынке можно говорить относительно крупных автосалонов, которые обеспечивают страховые взносы в размере не менее нескольких миллионов рублей в месяц. Однако в этом случае о свободном выборе страховщиков, с которыми заключаются договоры, чаще всего речь не идет, поскольку автосалонам условия обычно диктуют банки, с которыми они работают. Иными словами, клиенты оказываются  в страховых компаниях, аккредитованных при этих банках. Аналогичная ситуация складывается и в случае с ипотечными агентствами. По мнению Ирины Волковой, для большинства посредников важен такой фактор, как «звучность» компании.

«Независимым» же посредникам выгоднее заключить договоры с максимально широким спектром страховщиков, расширив таким образом своё предложение. И в данной цепочке «агент – страховая компания – клиент» агент выполняет, по сути, брокерские услуги, поскольку, ориентируясь на его потребности, выбирает наиболее подходящий страховой договор между предложениями целого ряда компаний. Именно представительство интересов клиента, а не страховой компании и является отличительной особенностью брокера. Правда, независимость «брокера» страховщики в данном случае подвергают сомнению: как и все прочие агенты, «агенты нескольких компаний» получают прибыль за счёт агентской комиссии, то есть ему платит страховщик. Клиент, обращаясь к его услугам, ничего не переплачивает, поскольку агентское вознаграждение уже заложено в тариф страховой компании. Но в этом, по мнению страховщиков, и состоит подвох. Поскольку агентское вознаграждение в разных компаниях различается, агент заинтересован привлекать клиентов именно в ту компанию, у которой комиссия выше. По информации Натальи Владыкиной, разброс агентских комиссий в среднем по рынку составляет от 10 до 30% от страховой премии.

В целом зачатки брокериджа в Кузбассе дирекция компании «РЕСО-Гарантия» оценивает довольно скептически. По мнению Ирины Волковой, «у многих из тех, кто именует себя брокером, не получается отслеживать изменения в правилах страхования компаний. Для этого необходимо бывать в каждой компании хотя бы раз в неделю, общаться со специалистами». С этим не согласен Виталий Ковтун: «Имея агентский договор, я получаю информацию обо всех изменениях, которые вносятся в программы. И, работая в сфере страхования в течение 13 лет, без труда могу в них разобраться».

Помимо рисков участие посредника в страховой сделке несет и плюсы для клиента. «Чтобы подобрать оптимальный вариант страхования, человеку нужно объехать или обзвонить несколько компаний, – рассказывает Виталий Ковтун. – По телефону компании консультаций обычно не дают, предлагают приехать. Как минимум это 10-15 минут переезда из офиса в офис, беседа, возможно, где-то очередь. В итоге, если человек задался целью подобрать себе действительно подходящий вид страхования, временные затраты просто колоссальны. У нас же он имеет возможность познакомиться с условиями полутора десятков страховых компаний в одном месте. Кроме того, не секрет, что страховщики стремятся оставить клиента у себя. С этой целью агенты стараются сделать страховку как можно дешевле, часто за счёт уменьшения степени покрытия. При этом они не объясняют нюансы. Например, агент может применить франшизу, не объясняя, что это такое. Даже если это слово и вырвется, человек может не обратить не него внимание. Передо мной же не стоит задача «затащить» человека в конкретную компанию, я предлагаю широкий выбор и все условия оговариваю».

Справедливости ради стоит отметить, что ознакомиться с условиями страхования всех интересующих страховых компаний несложно и без посещения каких бы то ни было офисов. Сделать это легко на Интернет-сайтах страховщиков, тем более что на многих из них есть калькуляторы, позволяющие вычислить стоимость полиса в каждом конкретном случае.

Покупая страховку через посредника, клиент получает все те же скидки и акции, которые проводит в настоящее время страховая компания. Однако в некоторых случаях от посредника можно получить и дополнительные плюсы. Как поясняет Олеся Губайдулина, кредитный эксперт автокредитного центра «РегионКредит», не так давно её компания проводила акцию, во время которой клиенты получали страховки по ОСАГО за её счёт.

«Когда человек приходит к нам, я не стараюсь пиарить какую-то компанию из тех, с которыми мы имеем договор», – описывает свою деятельность Виталий Ковтун. «Сначала просто спрашиваю мнение клиента, чтобы он хотел: возможно, у него уже есть какие-то предпочтения. Нередко люди говорят: у меня был заключён договор с этой компанией, но, я слышал, она не очень хорошо себя ведёт. Что вы посоветуете?».

Возникает вопрос, чем брокеры отличаются от агента нескольких компаний. По мнению некоторых экспертов, единственным препятствием к появлению брокеров в Кузбассе являются трудности в получении лицензии.

«Получить лицензию непросто, – соглашается Алексей Перевалов. – А если нет лицензии, для простоты оформления посредник остаётся агентом, даже если по сути оказывает брокерские услуги. У нас есть один такой страховой агент, это частное лицо. Не суть важно, кем он является по документам, но он по определению брокер: знает особенности продуктов многих страховых компаний и клиенту предлагает лучший вариант. Кроме того, он сопровождает своего клиента во время выплат, то есть обслуживает его комплексно, а не только до момента подписания договора. Почему он не оформляется как брокер, официально? Думаю, ему это просто не нужно». Но не все имеют такие же взгляды.

«Никто из тех, кто хоть раз проходил процедуру какого бы то ни было лицензирования, не скажет, что это просто, – утверждает Наталья Владыкина. – Но брокерская деятельность, безусловно, должна лицензироваться, и требования здесь должны быть высокими, поскольку речь идёт о защите интересов людей. Думаю, те специалисты, которые хотят профессионально заниматься этим, пройдут через все тернии. Есть нормы и правила работы, которые нельзя нарушать. Если хочешь быть брокером – оформи это в установленном законом порядке. За брокерской компанией законодатель закрепил определённые обязанности, которых у агента нет».

«Мы не занимаемся урегулированием убытков, – говорит Виталий Ковтун. – Но, как агенты, поможем консультацией, какие документы собрать. Если человек становится членом нашего автоклуба, он приобретает преимущества: клуб берёт на себя обязательства по сопровождению его страховых случаев. Если клиент для меня важен, я могу лишь использовать свои дружеские отношения с некоторыми компаниями, поскольку уже давно работаю в страховании: попробую созвониться, поговорить – может быть, поможет. Но это основано только на личных связях»

Куда более серьёзной проблемой, помимо сложностей с оформлением лицензии, эксперты называют отсутствие достаточного спроса, который, как известно, и формирует предложение. Причём спрос недостаточен именно со стороны клиента. Сомнения в прибыльности такого бизнеса и оправданности выделения консультационных услуг как отдельного направления выражает Виталий Ковтун: «Непросто будет убедить потенциальную клиентуру прийти в неизвестный офис. Публика ещё недоверчиво относится к брокерам, поскольку не знает, что это такое: Кто это, агент? От 10 компаний?! Наверняка на нас тут «сделают деньги».

По информации Маргариты Барановской, директора филиала «Росгосстрах» в Кемеровской области, у юридических лиц в большинстве случаев есть риск-менеджеры, которые фактически и выполняют функции брокера. А частные лица при выборе страховки оперируют куда более прозаическими критериями: где дешевле или где ближе. Причём это относится даже к людям с высоким уровнем образования, что не лучшим образом характеризует страховую культуру.

К этому списку критериев выбора другие эксперты добавляют известность бренда страховщика, быстроту и удобство оформления полиса. «Очень мало людей, которые приходят к нам, посмотрев наш сайт и проанализировав рейтинги, – соглашается Наталья Владыкина. – Таких клиентов не более 1%. Рынок физических лиц – это бизнес отношений: либо у агента складываются отношения с клиентом, либо нет. Если да, то клиент не особенно анализирует, где и на каких условиях застрахована, например, его машина: он доверился, скорее, не компании, а конкретному человеку».

«Инвестиции, необходимые для развития брокерской конторы, не окупятся на кузбасском рынке быстро или вообще не окупятся из-за отсутствия страхового поля, на котором можно было бы развернуться брокеру, – развивает тему Алексей Перевалов. – Частные лица в большинстве своём за страховку много платить не готовы. Остаётся средний и малый бизнес, обеспеченные люди, но этот сегмент невелик. Страхование не настолько проникло в нашу жизнь, за исключением обязательных видов, и это основной тормоз для развития брокериджа».

Однако страховщики в брокерах заинтересованы уже сейчас. Во-первых, это дополнительный и бесплатный канал дистрибуции страховых продуктов, во-вторых, при наличии брокеров страховщики могут себе позволить снизить затраты на дополнительную рекламу и продвижение.

«Работать с грамотным брокером – это престижно для страховой компании и даёт результат, – утверждает Наталья Владыкина. – У страховщиков всегда есть спрос на партнёров-профессионалов». Кроме того агент - физическое лицо для страховщика затратнее, чем агент - юридическое лицо. В последнем случае страховщик экономит на едином социальном налоге.

«С такими партнёрами проще и интереснее работать, поскольку они осмысленно подходят к продажам, – полагает Алексей Перевалов. – И мы получаем от них значительную обратную реакцию: каковы потребности у людей и организаций, что происходит сегодня на рынке, как лучше составить стандартный текст договора и даже какой его внешний вид удобнее. Они помогают корректировать и создавать страховые продукты».

Действительно, у страховщиков целая коллекция историй о том, как «продвинутые» агенты помогли им внести необходимые корректировки в работу. «Как известно, существуют полисы добровольного страхования автомобиля сверх ОСАГО, – рассказывает замдиректора «Коместры». – Стоит он недорого, 300-500 рублей. Полис КАСКО стоит значительно дороже, в среднем 20-40 тыс. рублей. И агент нам говорит: «Я выписываю полис за 40 тыс. рублей, трачу на это 15 минут. А на «добровольное ОСАГО» – 20 минут, хотя и получаю с него всего 50 рублей. Нельзя ли сделать этот полис внутри первого полиса, как самокопирующие билеты в самолёте?». Через месяц у нас уже был готов новый полис, сокращающий время оформления».

Об агентах как об «источнике постоянной информации» говорит и Наталья Владыкина. «В нашем продукте по ипотеке нет страхования отделки квартиры. И, на мой взгляд, это правильно: отделка может быть самой разной и страховать её по средним ценам нельзя. Если клиент хочет её страховать, он должен делать это осознанно и в итоге получить за неё хорошую выплату. Но на рынке такие предложения есть, и востребованность их высокая. Чтобы мы были конкурентоспособны, на основании предложения агента были внесены изменения и мы получили дополнительно ещё и такой вид страхования. Подобным образом появился и продукт «РЕСО-Стёкла». Мы не страхуем автомобили старше 7 лет, но клиенту нужно что-то предложить. Данная программа защищает остекление салонов. В нашей компании есть совет директоров филиалов, поэтому мы имеем возможность влиять на формирование страховых продуктов компании».

Другая проблема, которая неизбежно возникает при появлении нового направления или услуги – это кадры. Очевидно, что брокеру необходимо не только владеть объёмом информации о страховом рынке, которым не владеет никто, но и постоянно отслеживать все изменения в условиях страхования.

По мнению страховщиков, самый короткий путь в эту сферу – из агентов, но здесь довольно мало настоящих профессионалов.

«Агенту необязательно обладать специальными знаниями, – рассуждает Алексей Перевалов. – По той же «автогражданке» легко выучить условия и продавать тариф от двадцати компаний сразу. Многие агенты не знают досконально что продают. Да и кто идёт в агенты? Эта профессия не очень престижная». О кадровой проблеме на страховом рынке говорит и Наталья Владыкина: «Хороших специалистов крайне мало даже среди тех, кто занимается этим профессионально. На 100 агентов лишь 1 обладает теми качествами, которые позволяют стать хорошим специалистом».