Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 6 от 16.03.2017

Не упускайте возможности

В то время как автомобильный рынок России медленно ползает по дну, периодически проваливаясь в небольшие расщелины, продажи корейского бренда Kia в Кемерове уверенно идут вверх. По итогам 2016 года марка заняла лидирующие позиции в городе среди иностранных брендов. Причём на неё начинает обращать внимание уже не только массовый покупатель, для которого главным критерием выбора является цена, но и достаточно взыскательный клиент. Что способствовало такому взлёту популярности и в целом о перспективах автомобильных продаж, а также о том, почему УАЗ Патриот теперь можно купить по соседству с «корейцами», рассказывает директор компании ООО «Ай-Би-Эм» (официальный дилер КИА Центр Кемерово-ЮГ и УАЗ-Центр Кемерово) Денис ПРОНИН.

– Прошедший год выдался нелёгким для многих дилеров, некоторым даже пришлось уйти с рынка. Как Вы оцениваете итоги 2016 года для вашей компании по уровню продаж?
– Мы достигли тех целей, которые ставили перед собой на 2016 год, даже более того. Значительно нарастили долю рынка с 10,6% в 2015 году до 12,6% в 2016 году. С 2015 года мы занимаем лидирующую позицию по доле рынка в Кемерове среди иностранных брендов. Напомню, что в целом по рынку России падение продаж новых легковых автомобилей составило за этот период 11%. Продажи непосредственно Kia упали на 9%. В Кемерово продажи легковых авто сократились на 13%.
Наш автосалон, наоборот, в 2016 году увеличил продажи на 32% по сравнению с 2015 годом. Стоит отметить, что в соседних регионах Kia продаётся значительно хуже.

– Что именно помогло вам устоять на рынке и даже завоевать лидерство среди иностранных брендов (госпрограммы, развитие финансовых услуг, дополнительный сервис и прочее)?
– Мы не упустили появившиеся возможности. Забрали на себя часть доли рынка, освободившейся с уходом Chevrolet и определённой линейки моделей Nissan, Renault. Приняли активное участие в различных сегментах, например, SUV, классах С и D, нарастили долю продаж популярной уже несколько лет подряд Kia Rio.
Мы смогли правильно оценить ситуацию на рынке, не стали брать дополнительные бренды, если не считать УАЗ, дилером которого наша компания является с декабря 2015 года. Чётко разработали стратегию по продажам Kia, опробовали её ещё в 2015 году и поняли, что она работает. Одним из направлений новой стратегии является дополнительное обучение персонала. На него мы тратим последние два года около 20% всей прибыли. Приглашаем представителей других компаний, коуч-консультантов, которые помогают нашим сотрудникам приспосабливаться к меняющимся рыночным условиям. А они меняются постоянно, поэтому мы вновь планируем провести новое изменение структуры продаж. Дело в том, что автомобиль перестал быть товаром. Дилеры на них больше не зарабатывают. Все продажи делаются в минус или, в лучшем случае, в ноль. Автомобиль стал своего рода тарой, которая упаковывается предложением по трейд-ину, финансовым услугам, страхованию, дополнительному оборудованию, сервису и прочим. На этом и делается основная прибыль.

– Можете рассказать о таком направлении, как сервис? Чем сервисное обслуживание Kia отличается от данной услуги других брендов?
– Мы являемся единственным дилером Kia в городе, что даёт нам возможность полностью использовать потенциал сервисного покрытия. На сегодняшний день более 60% наших покупателей новых автомобилей – это владельцы Kia или те, кто был знаком с маркой. За гарантийным обслуживанием к нам едут даже из других регионов.
Длительная гарантия (пять лет гарантии от производителя и еще год гарантии мы предоставляем от нашего дилерского центра) позволяет использовать свой автомобиль, не беспокоясь о проблемах. На время ремонта предоставляем подменный автомобиль.
Кроме того, у нас действует программа Kia Assistance (программа Помощи на дорогах). Это бесплатная программа, к которой подключаются все клиенты, купившие у нас новый автомобиль. Она включает в себя: эвакуацию до ближайшего дилера КИА, выезд машины технической помощи для устранения мелких неисправностей, подвоз топлива, запуск двигателя автомобиля, ремонт или замена колеса, вскрытие автомобиля и другие услуги.

– Какие модели автомобилей помогают держаться компании в лидерах продаж? Почему они так популярны у кузбассовцев?
– Наши ключевые модели – это Kia Rio (60% продаж) и Kia Sportage (порядка – 15%). На все остальные приходятся оставшиеся 25%. Наблюдается тенденция пересаживания с более дорогих автомобилей на более дешёвые, но с более высоким уровнем комплектации. В свою очередь, реагирует производитель. Если ранее Kia Rio сравнивали по комплектации с отечественными брендами, например Ладой, то теперь этот автомобиль доступен с множеством опций, включая те, которые присущи премиум-сегменту.
В 2016 году KIA разработала для автомобилей Rio, Ceed, Optima, Soul и Sportage пакет Теплые опции. Это когда автомобиль оборудован многими опциями в базе, но дешевле своих премиальных сородичей. Данный пакет стал хорошим конкурентным преимуществом перед другими марками. В 2017 году данные автомобили так же будут продаваться с пакетом Теплые опции. Кроме того планируется запуск специальных ограниченных серий автомобилей, в которых они будут оснащаться дополнительными опциями за ту же стоимость.
Сильно поднял продажи выход в прошлом году новой версии Kia Sportage. Теперь это абсолютно другой автомобиль по сравнению с его предшественником. Он больше, с более мощным двигателем, более качественной отделкой.
В этом году мы также ждём обновления модельного ряда, но раскрывать все секреты пока преждевременно. Скажу лишь, что у Kia появится скоро авто в сегменте мини-кроссоверов – конкурент Hyundai Creta. Произойдет обновление Kia Mohave, возможно последнее, в жизни этого рамного внедорожника. В конце 2017-2018 годов концерн планирует выпустить еще несколько совершенно новых моделей.

– В России Kia давно получил статус народной марки. Это надёжный, качественный транспорт за сравнительно небольшие деньги. Но, в последнее время бренд стал выпускать автомобили, которые по своей стоимости доступны лишь богатым людям. В чём особенности премиальных моделей Kia?
– Развитие премиального сегмента – это сегодня общая тенденция всех производителей. Политика Kia сегодня такова, что будет развиваться массовый сегмент (Rio, Soul, Picanto и другие), но также будут представлены и автомобили премиального сегмента. Причем в этих нишах может находиться одна и та же модель одновременно, только с разными комплектациями.
Тот же Rio продается в минимальной комплектации на механике с двигателем 1,4 литра за 639 900 рублей (а в этом месяце с учетом всех специальных предложений его цена может начинаться от 499 900 руб.) и на автомате, с двигателем 1,6 литра, системой стабилизации, пассивной безопасности, навигацией и многими другими опциями за 931 900 рублей.
Есть варианты дороже, например, обновлённая в 2016 году Kia Optima, которая на сегодняшний день в своём модельном ряду имеет недорогие комплектации стоимостью в районе чуть более одного миллиона рублей и роскошные авто с турбированным мотором стоимостью 1 809 000 руб.
Более дорогой внедорожник Kia Sorento Prime сравнимый с автомобилями премиум-сегмента, стоит менее 2,5 млн рублей. Но оснащен множеством интересных опций, таких как интеллектуальная система автоматической парковки, система кругового обзора с 4-мя камерами, датчик дождя, датчик света, интеллектуальная система открывания багажника. В версии GT Line в автомобиле будет красная кожаная отделка салона, красные тормозные суппорты, светодиодные противотуманные фары, подрулевые переключатели передач КПП и другие опции.
Из сугубо премиальных у нас пока только одна модель – Kia Quoris, представленная в комплектациях с двигателями 3,8 и 5 литров. Её выбирают люди, которые предпочитают ездить с комфортом, но не любят выделяться на дороге. Стоит такой автомобиль от 3 млн рублей. Оснащен такими опциями, как интегрированная система активного управления с системой предупреждения возможного столкновения, т.е. автомобиль сам затормозит перед препятствием; интеллектуальный круиз-контроль с поддержанием дистанции – автомобиль самостоятельно будет ехать за впереди идущим автомобилем; система помощи при выезде с парковки задним ходом и другие.
Кроме того, в ближайшем будущем несколько моделей можно будет укомплектовать полностью по индивидуальному заказу клиента. Имеются в виду различные варианты отделки, покраска машины в два цвета и прочее. Пока такая возможность есть только для KIA Soul.
В конце 2017 года ожидается выход новой модели Kia Stinger. Это большой спортивный фастбек премиум-класса. Он будет оснащен турбонаддувным двухлитровым четырехцилиндровым двигателем, развивающим мощность до 255 л.с., также будет более мощный двигатель V6 с двойным турбонаддувом. Kia Stinger будет выпускаться с задним и полным приводом.

– Для дорогих автомобилей у вас и сервис особый?
– Безусловно. Для Kia Quoris, например, предоставляется отдельная гарантия сроком на семь лет и программа помощи на дорогах на этот же срок. Данный автомобиль принимается на обслуживание в любое время. Мы даже сами забираем его у клиента и доставляем обратно на эвакуаторе. Вместе с автомобилем его владельцу выдаётся специальная карта с программой консьерж-услуг, которая включает бронирование гостиниц, бронирование авиа и ж/д билетов, VIP-обслуживание в аэропортах, бронирование билетов в театр, а также резервирование столиков в ресторанах и клубах.

– На фоне ориентации корейского бренда на премиальный сегмент немного странным выглядит то, что год назад ваша компания стала официальным дилером УАЗа. Почему вы решили выбрать именно этот бренд?
– В линейке Kia нет конкурентов отечественному внедорожнику, а его единственные прямые соперники Great Wall и SsangYong покинули российский рынок из-за слишком высокой цены. Поэтому мы и выбрали этот бренд. УАЗ уже много лет продаёт в Кемерове другой официальный дилер и вполне успешно, но его основную долю продаж составляют корпоративные продажи, а это машины старого образца (классический пассажирский и грузовой фургон, хантер), которые покупаются предприятиями и организациями строго под определённые цели. Мы же решили акцентировать своё внимание на УАЗ Патриот. Это абсолютно новая машина, на рынке пока неизвестная особо покупателю. Конечно, этот бренд кардинально отличается от Kia и по стилистике ведения бизнеса, и по структуре продаж, но методом проб и ошибок, мы находим верный путь. Портрет сегодняшнего покупателя УАЗа мы знаем. Причём это далеко не бедные люди, а с хорошим достатком, у которых уже есть машина в семье. Это те, кто точно знают, чего они хотят.
Год назад мы сделали только пробный шаг по продажам УАЗ, а уже добились высоких результатов. На момент нашего прихода доля УАЗа на рынке Кемерова составляла 3,5%. Сегодня уже 7%. Будем работать дальше.

– Многие автодилеры смогли избежать краха благодаря тому, что вовремя обратили внимание на вторичный рынок автомобилей. Как у Вас развивается это направление?
– До 2015 гола мы вообще не занимались продажей автомобилей на вторичном рынке, но затем обратили внимание на эту нишу и взялись за неё достаточно серьёзно. Сегодня это у нас отдельный бизнес, который приносит хорошую прибыль и помогает продавать новые автомобили. Сейчас на две новые машины мы продаём одну старую. К концу 2017 года планируем изменить это соотношение на «один к одному», а конечная цель – продавать один новый автомобиль на два б/у.
Кроме того, Kia запустила на федеральном уровне специальную программу по продаже автомобилей с пробегом «Kиа Уверен». К программе допускаются автомобили до 4-х лет и с пробегом до 120 000 км. Они проходят техническую предпродажную подготовку по 90 пунктам и полностью готовы к эксплуатации. Мы хотим вывести услуги по продаже автомобилей с пробегом на новый уровень, который будет существенно отличаться от продаж на авторынках. Когда клиент покупает автомобиль с пробегом у нас, он может быть уверен, что автомобиль проверен технически и юридически.

– Каковы, на Ваш взгляд, перспективы рынка в 2017 году? Ваши собственные планы продаж на этот год?
– По нашим оценкам, 2017 год, скорее всего, повторит предыдущий с небольшими изменениями, связанными с улучшением экономической ситуации в стране. В целом мы никаких сюрпризов не ожидаем. Цены будут расти и дальше, несмотря на текущее снижение курса доллара. Это объясняется тем, что при росте доллара по отношению к рублю на 100%, цены на автомобили выросли всего на 25-30%. Поэтому в 2017 году рост цен будет медленнее, но он продолжится. Немного вырастет рынок. У всех по этому поводу разные оценки. По нашим подсчётам, этот год будет не хуже прошлого точно, а при благоприятных условиях мы сможем нарастить продажи на 15-20%. Колебания на рынке прекратились уже сейчас, и январь-февраль мы сработали с ростом в два раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
При этом не стоит забывать, что мы находимся в предвыборном году. Сейчас власти вливают деньги в экономику, но через год пройдут выборы, и после них нас ждёт очередная рецессия. Возможно, к 2020 году всё опять пойдёт в рост.