Помимо текущих бизнес-задач, риэлторам сегодня приходится решать и другие, не менее значимые. Речь идёт о формировании положительного имиджа риэлторов, значительно подпорченного многочисленными мошенничествами на рынке недвижимости. Сегодня уже можно с уверенностью говорить о том, что стереотипное мнение о людях этой профессии, сложившееся у многих, неверно: помимо фирм-однодневок, на рынке существуют компании с солидным опытом и проверенными временем технологиями работы. И ставить их всех «на одну полку» нельзя. Мы беседуем с генеральным директором компании «Риэлт-Сервис» Ольгой Лысенко о том, что может предложить сегодня агентство-профессионал.

- Ольга Николаевна, в последнее время агентство сделало ставку на максимальное расширение ассортимента услуг, связанных с недвижимостью. Чем это продиктовано?

- Это продиктовано самим отношением к профессии. Специалисты, непрерывно размышляющие над улучшением своей деятельности, изучающие мировой опыт и адаптирующие его в своей работе, неизбежно придут к выводу о том, что заниматься только куплей-продажей вторичной недвижимости даже высокопрофессионально – это уже мелко. Оформление документов, оценка недвижимости, подбор и помощь в оформлении ипотечных сделок, операции с земельными отношениями – это классика нашей работы, но мы стремимся к большему.

Прежде всего, нужно выходить за пределы вторичного рынка. В сегмент новостроек кемеровские риэлторы заходят с большим трудом. Почему-то наши застройщики уверены, что их центры продаж справятся своими силами.

Со своей стороны, мы вовсе не хотим составлять конкуренцию их центрам продаж. Единственное наше желание – иметь возможность предложить человеку различные варианты недвижимости, в том числе и жильё на первичном рынке. К слову, только за последний месяц у нас резко увеличилось число обращений с просьбой оказать помощь по подбору жилья на первичном рынке. Людей интересуют консультация по типам домов, планировкам и материалам стен, по надёжности застройщика. Ни для кого не секрет, что на строительном рынке есть «проблемные» объекты, которые застройщики не могут достроить из-за отсутствия средств; или не могут пройти согласования, в результате чего у покупателей возникают проблемы с получением правоустанавливающих документов. Ошибочно полагать, что застраховаться от такой ситуации можно с помощью слухов или рекомендаций знакомых. Бывает, что компания с безупречной ранее репутацией вдруг оказывается в кризисе. Такие примеры есть и в нашем городе. Отслеживая данный рынок изнутри, мы смогли предугадать проблемы застройщика и уберечь наших клиентов от сделок с ним. Понятно, что обладать такой информацией может не каждый.

Наконец, чтобы замкнуть круг услуг, связанных с недвижимостью, наше агентство первым на рынке недвижимости Кузбасса создал клуб клиентов «Жильё и ипотека для любого человека»: членом клуба становится каждый клиент нашей компании. Члены клуба получают клубную карту, по которой им предоставляются скидки на товары и услуги в компаниях наших партнёров. По сути, это маркетинговый альянс, позволяющий производителям и продавцам мебели, отделочных материалов, окон, дверей и прочего, связанного с обустройством жилища, увеличить свои продажи, а нашим клиентам – существенно сэкономить.

- Можно ли прогнозировать дальнейшее развитие сотрудничества риэлторов и застройщиков?

- То, что за ним будущее, говорит не только зарубежный, но и российский опыт. Более того, застройщики других городов обращаются к нам сами! Так в мае мы заключили договор о сотрудничестве с краснодарским застройщиком «Девелопмент-Юг» и можем предложить объекты первичного рынка среднего, бизнес- и премиум-класса в Краснодаре. Что интересно, цены там вполне конкурентные нашим, а уровень представленного сервиса позволяет отнести эти жилые комплексы к элитным. На правах компании-партнёра мы можем предложить льготы от застройщика клиентам, желающим купить квартиру в этих домах. Так, молодым семьям предоставляется скидка 15%, покупателям по ипотеке – 8%. Более того, если наш клиент проявляет интерес к покупке, мы оформляем ходатайство, и компания-застройщик оплачивает ему перелёт в обе стороны и 2 дня проживания в гостинице Краснодара. Кроме этого у нас есть предложения по новосибирскому первичному рынку. Наш партнёр в этом городе – застройщик из Санкт-Петербурга. Эти компании выходят на нас разными путями: по рекомендации Российской гильдии риэлторов, Торгово-промышленной палаты, либо через наш сайт, где отражена вся информация.

- Насколько технологична сегодня работа риэлтора?

- У нас есть электронная база объектов, так что клиенту вовсе не обязательно сразу ехать и смотреть их все: на первом этапе можно посмотреть фотографии, что экономит время. Одна из последних наших разработок, которой я без преувеличения горжусь – это методология определения рыночной цены объекта недвижимости. Немногие об этом задумываются, но большинство продавцов определяют стоимость своего жилья наобум и могут даже не догадываться, что завысили или, напротив, занизили её. Однако это напрямую сказывается на успешности продажи. Для многих клиентов вопрос сроков является критичным, поэтому ещё до заключения договора на продажу на основе информации о продаже аналогичных объектов наши специалисты делают расчёт рыночной стоимости объекта, результатом которого является аналитический отчёт. Безусловно, продавец может с предложенной нами ценой не согласиться и выставить свою. В этом случае мы предупреждаем его, что срок реализации продлится. По нашим оценкам, если стоимость превышает рыночную на 5-10 %, срок продажи увеличивается вдвое. Если клиент хочет уменьшить сроки продажи вдвое, он должен снизить цену на 10 %. Этот метод работает: квартира или дом автоматически становится на первое место в списке аналогичных вариантов на продажу. Ни одно другое агентство на сегодняшний день в Кемерове такой услуги не предлагает. К сожалению, многие вообще работают по принципу заключить как можно больше договоров, «набить» базу. Как эти объекты будут реализовываться, не сорвутся ли по какой-то причине сделки – вопрос для них десятый. Мы же стремимся не к количеству, а к качеству. Для нас важно, чтобы прописанный в договоре срок выдерживался. И благодаря нашей методике это удаётся.

- Для того, чтобы «держать марку», нужно быть уверенными в профессионализме персонала. Как вы «растите» кадры?

- В среднем на одного сотрудника в год у нас приходится 3 повышения квалификации. Только у  меня – порядка шести-семи. Национальный Конгресс по недвижимости – в обязательном порядке. В Кемерове – семинары тренинг-центра «Индиго», центра по подготовке и сертификации ипотечных брокеров, обучение в Кемеровском учебном центре Российской Гильдии Риэлторов. Еженедельно мы проводим внутирикорпоративное обучение. Семинары, как правило, проводят приглашенные специалисты или наши руководители высшего звена. В компании создан библиотечный фонд, в котором собраны самые лучшие учебные пособия-практикумы, периодические издания. Понятно, Интернет – это серьёзный источник информации, но в нём бывает сложно найти стоящую внимания литературу. В нашей библиотеке каждый сотрудник может ознакомиться с изданиями на тему психологии, риэлторского мастерства, маркетинга, ипотеки.

Работа профессионального риэлтора – это многопрофильный труд. Он должен быть и психологом, и педагогом, и юристом, и менеджером по продажам и т.д.

По статистике, из десяти человек, желающих стать риэлторами, остаются один-двое. Многие претенденты уже имели опыт работы в маленьких компаниях и думают, что и у нас всё так просто: сделку заключили – деньги поделили. А у нас каждую неделю отчёт, рекламу необходимо подать в виде плана, планирование на месяц, протоколы открытия и закрытия сделки и многое другое. Во многих компаниях этого нет, и их сотрудники даже понятия не имеют, что это такое!

Сейчас у нас идёт работа по сертификации наших услуг согласно международным стандартам системы менеджмента качества ISO 9000-2001, в апреле этого года 9 человек у нас обучились по этой программе. К концу года мы планируем сертификацию закончить. Благодарим Государственный фонд поддержки малого предпринимательства Кемеровской области, который в рамках целевой региональной программы совместно с Кемеровским Институтом РГТЭУ провели целую серию курсов повышения квалификации, оплатив 70 % их стоимости.

Стоит отметить, что и наша компания часто выступает инициатором проведения семинаров для агентств недвижимости. Так в 2007 году в рамках Кузбасской Гильдии Риэлторов для небольших агентств недвижимости был проведён семинар на тему «Учитесь на наших ошибках», в 2008 году на выставке «Экспо-Сибирь» при поддержке Ассоциации риэлторов Кемеровской области был организован для всех желающих представителей малого бизнеса семинар по системе менеджмента качества. Мы очень хотим, чтобы не только мы, но и риэлторы других агентств развивались! Дело в том, что по роду деятельности нам постоянно приходится работать с другими агентствами, много совместных сделок. Если сотрудничество происходит с небольшим агентством, основную работу приходится выполнять нашим специалистам: проверять всю документацию, проводить расчёты. Нам приходится это делать, т.к. мы берем на себя обязательства перед своими клиентами. Это дополнительная работа, мы готовы делиться опытом. Поэтому мы и заинтересованы в том, чтобы на рынке недвижимости не осталось случайных людей; чтобы все, кто называет себя риэлтором, был профессионалом своего дела. Только это повысит доверие людей к нашим услугам и даст импульс дальнейшему развитию.