Бизнес-портал Кузбасса

Новости, обзоры, рынки, аналитика,
события, опросы и многое другое

об изданииархив номеров еженедельникарекламаподпискаобратная связьчитатели о насфотогалереяАвант-ПЕРСОНАДоброе дело

Новости компаний

[5 августа] Сотрудников кузбасских компаний приглашают на бесплатное обучение основам экспорта
[5 августа] Cервис МегаФона для бизнеса проанализирует эмоции клиентов
[5 августа] Студентки Кузбасской сельхозакадемии стали призёрами на Кубке России по троеборью
[3 августа] Идентичные открытки про Кемерово уже в продаже
[2 августа] «Магнит» совместно с министром сельского хозяйства Кузбасса поздравили победителей «Авант-ПЕРСОНЫ 2021»


 
 

Издательская группа «Авант»

Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР»
Деловой альманах «Авант-ПАРТНЕР Рейтинг»
Журнал «Авант-Style»


наш опрос

Сколько автомобилей в вашей семье?





результаты
архив голосований


Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 19 от 21.10.2014

Недвижимость на трёх «китах»

Наталья Корчуганова, директор Кемеровского представительства Федеральной риэлторской компании «Этажи» Кирилл Классен, заместитель управляющего Кемеровским отделением Сбербанка Андрей Клепиков, директор ИФК «Мера»
Наталья Корчуганова: «Договор с одним крупным агентством застройщику однозначно выгоднее, чем с несколькими мелкими»
По словам Кирилла Классена, порядка 25%  входящего потока заявок на ипотеку в Сбербанк идёт через партнёров банка – риэлторские компании
Андрей Клепиков: «Мы постоянно взаимодействуем по реализации недвижимости с ведущим игроком кемеровского рынка – компанией «Промстрой» и рядом других застройщиков»
 
Современный рынок жилой недвижимости, уже немыслимый без механизма ипотечного кредитования, держится сегодня на трёх основных участниках – банках, риэлторах и застройщиках. Все трое заинтересованы в одном – привлечь и как можно оперативнее обслужить клиента, конечная цель – оформление сделки по приобретению недвижимости. В борьбе за неё их партнёрские связи крепнут. Клиенту остаётся разобраться, какие преимущества он может из них извлечь, и есть ли разница, к кому обратиться сначала.
 
Разное мышление

Ещё 5-10 лет назад строительные компании не спешили налаживать партнёрские связи с риэлторскими агентствами, утверждая, что их собственные отделы продаж легко справляются с реализацией возводимого жилья, а репутация и известность на рынке влечёт к ним стабильный поток покупателей. По словам директора Кемеровского представительства Федеральной риэлторской компании «Этажи» Натальи Корчугановой, в отношении крупных застройщиков, и особенно тех, что давно присутствуют на рынке, ситуация практически не изменилась: они по-прежнему консервативно полагаются на свои отделы продаж. Другое дело – недавно возникшие, небольшие строительные компании. «Это уже новое поколение застройщиков: они по-другому мыслят. Руководствуются идеей, что их главная задача – стройка, и не стоит отвлекаться от неё на продажи. Тем более, что организация собственного отдела продаж – это дополнительный штат сотрудников, расходы на зарплату, на рекламу объектов».

По словам Натальи Корчугановой, партнёров такие компании выбирают себе среди крупных агентств недвижимости, способных генерировать стабильное количество сделок по продаже квартир в месяц, обеспечивая застройщику, таким образом, заранее прогнозируемые денежные поступления, необходимые для продолжения строительства. «Договор с одним крупным агентством застройщику однозначно выгоднее, чем с несколькими мелкими – большое количество агентств будут вносить дисбаланс в работу застройщика, – поясняет Наталья Корчуганова. – С одним крупным агентством проще выстраивать отношения. Не последнюю роль играют, конечно, компетентность и квалификация риэлторов».

Традиционно принято считать, что содержать собственный отдел продаж экономически целесообразно крупным строительным компаниям, стабильно возводящим и реализующим значительный объём жилья. В то же время однозначной связи между масштабами строительства и принятой политикой реализации нет. К примеру, генеральный директор ЗАО ФСК «Кузбасстрой» Станислав Лизунов уверен, что, даже возводя в год всего один дом, компания легко может обойтись собственными силами – одного-двух сотрудников в отдел продаж будет вполне достаточно. Учитывая, что, привлекая покупателей с помощью риэлторского агентства, застройщик вынужден делиться с ним определённым процентом от каждой сделки (как правило, речь идёт о 2%), становится очевидным, что такая цена наиболее ощутима для компаний, строящих понемногу.

Однако тенденция налицо. Даже один из «старожилов» кемеровского строительного рынка, компания «Промстрой», отличающаяся весьма консервативной политикой продаж своих объектов, в последние годы продаёт свою недвижимость, в том числе через инвестиционно-финансовую компанию (ИФК) «Мера». «Пионером по установлению сотрудничества с нашей компанией со стороны застройщиков выступила компания RED, полностью передавшая нам права на реализацию недвижимости в своих жилых комплексах, – рассказывает директор ИФК «Мера» Андрей Клепиков. – Также мы постоянно взаимодействуем по реализации недвижимости с ведущим игроком кемеровского рынка – компанией «Промстрой» и рядом других застройщиков, в их числе «МЭС», «Пиллон», «Бор». Как пояснили «А.-П.» в компании «Промстрой», «наш подход к организации продаж остался прежним. Тем не менее, ситуация на рынке постоянно меняется, и мы готовы рассматривать варианты сотрудничества с крупными риэлторскими агентствами».

В то же время экономическими соображениями выбор той или иной стратегии продаж не исчерпывается. Огромное значение имеет квалификация продавца, а новостройки, как выясняется, товар особенно сложный.

«Продавать квартиры в новостройках не каждый риэлтор может, – отмечает Наталья Корчуганова. – Даже по своей компании я вижу, что из 100 сотрудников с такой недвижимостью могут эффективно работать не более 25. Это очень специфический продукт – дом ведь ещё не построен, он существует только на бумаге. А значит, сложнее показать, рассказать. К тому же для сделки с новостройкой нужен совсем другой пакет документов».

О том, что вопрос с квалификацией специалиста отдела продаж стоит очень остро, рассказывает и Станислав Лизунов: «Потенциальные покупатели порой очень специфические вопросы задают – на какой глубине сваи забиты, какой кирпич используем, и почему выбрали кирпич именно с Мазуровского завода, а не с Киселёвского. Много вопросов задают по инженерным сетям. И сотрудник должен во всём этом хорошо разбираться. Сомневаюсь, что на эти вопросы покупателю подробно сможет ответить риэлтор. А в строительной компании всегда знают, что, как и из чего они строят. К нам часто обращаются покупатели наших квартир с вопросами о дальнейшей правильной эксплуатации, если вдруг возникают какие-то проблемы – мы помогаем их решить, консультируем, как правильно сделать перепланировку, внести изменения в инженерные системы, если человек захотел произвести какие-то улучшения в своей квартире». 
 
Банки-партнёры

Если застройщики и риэлторы до сих пор порой видят друг в друге соперников, борясь за право продавать недвижимость, то в тандеме «риэлтор-банк» о конкуренции нет и речи.

По информации Натальи Корчугановой, наиболее активно с риэлторскими агентствами выстраивают сегодня партнёрские отношения три банка – Сбербанк, ВТБ24 и Газпромбанк. Как сообщил заместитель управляющего Кемеровским отделением Сбербанка Кирилл Классен, порядка 25%  входящего потока заявок на ипотеку в Сбербанк идёт через партнёров банка – риэлторские компании. «В настоящее время партнерский канал для ВТБ24 – это основной канал по привлечению клиентов и проведению ипотечных сделок, – рассказывает начальник отдела ипотечного кредитования операционного офиса «Кузбасский» ВТБ24 Максим Шидловский. – В 2014 году в Кемеровской области доля ипотечных сделок, проведенных с помощью партнёров банка – агентств недвижимости и строительных компаний – превысила 50%». Как уверяет Максим Шидловский, партнёром ВТБ24 может стать любое агентство недвижимости или строительная компания, прошедшая аккредитацию – для этого требуется предоставить в банк определённый пакет документов. На основании анализа данных по компании планируется и обсуждается предполагаемый объём сделок с банком. Исходя из планируемого объёма, партнёру присваивается статус («стратегический», «официальный» или «перспективный партнёр»). На статус партнёра влияют и такие характеристики, как надёжность и профессионализм сотрудников, длительность существования на рынке, количество сотрудников и офисов компании, объём продаж и принадлежность к профессиональным объединениям – такие компании банк рассматривает в качестве партнёров в первую очередь. С таким подходом соглашается и Кирилл Классен: «Конечно же, если риэлторская компания входит в профессиональные объединения – это значимый показатель».

Основная часть совместных усилий банков и их партнёров по ипотечному рынку направлена на экономию времени и средств клиента. Среди мероприятий, на это направленных – возможность подачи заявок дистанционно, через офисы партнёров; организация работы сотрудника банка по консультации и приёму заявок на территории партнёров, сокращение сроков рассмотрения заявки и выхода на сделку, предложение специальных дисконтов в рамках промо-акций для отдельных партнёров и так далее.

Отдельная работа проводится банком для сотрудников компаний-партнёров: постоянное информирование о действующих ипотечных продуктах и сервисах, проведение обучающих семинаров, различные встречи и «круглые столы», направленные на повышение уровня профессиональных знаний о программах банка. Устраиваются совместные мероприятия (например, «ипотечные субботы»), когда на одной площадке собираются все профессиональные участники рынка, и клиенты могут на месте получить профессиональную консультацию, подобрать объект, оформить заявку.

По информации участников рынка, наиболее популярна сейчас безвозмездная схема сотрудничества банков с партнёрами, то есть не предполагающая комиссионные вознаграждения непосредственно компаниям-партнёрам, но позволяющая оказывать дополнительные услуги и предоставлять льготные условия для их клиентов. Как уже отмечалось выше, преференции делятся на сервисные (сокращение сроков рассмотрения, дистанционная подача заявки) и ценовые (к примеру, снижение ставки для определенных партнёров в рамках промо-акции, отмена комиссии).
 
На перепутье

Вопрос, куда обращаться прежде всего – в банк, к риэлтору, или застройщику, не такой простой, как кажется. «За ипотекой надо обращаться в банк, – уверен Андрей Клепиков. – Лучше банкиров никто не объяснит и не проработает заявку. В ипотечных брокеров я не верю». «На сегодняшний день в большинстве кемеровских агентств недвижимости нет выделенных специалистов, занимающихся только подбором подходящих для клиента ипотечных программ и подготовкой документов для подачи заявки в банк, – соглашается с мнением предыдущего эксперта Максим Шидловский. – Сотрудники компаний чаще всего являются универсалами и работают с клиентом от подбора объекта до совершения сделки. Во многом это обуславливается повышением активности самих клиентов, подающих заявки на ипотеку в банк самостоятельно, а также спецификой рынка недвижимости, когда клиент предпочитает решать все вопросы с одним специалистом. Однако сочетание всех услуг в рамках функций одного специалиста, сотрудника агентства недвижимости, может привести к снижению уровня его профессионализма по узким вопросам – например, в части консультирования по ипотечным программам банков».

Решать, с какого офиса (банковского, риэлторского или строительной компании) начинать свой путь к приобретению недвижимости Максим Шидловский рекомендует исходя из того, насколько точно клиент определился с категорией приобретаемого объекта: «Подать заявку в банк можно как при помощи партнёров, так и самостоятельно. Однако помощь профессионалов в подборе наиболее подходящего варианта в большинстве случаев необходима. При выборе жилья на рынке новостроек, разумеется, следует уточнить, что могут предложить компании-застройщики – какие на рынке есть объекты, какое у них местоположение, какие варианты планировок и отделки есть в наличии, а затем подать заявку на ипотеку в банк. ВТБ24 работает со всеми застройщиками, но условия кредитования на разные объекты отличаются. А вот при выборе вторичного жилья можно уже заранее получить решение в банке по ипотечному кредиту для понимания своих финансовых возможностей и сужения круга поиска подходящего объекта. Но и в этом случае партнёры банка могут предложить свои базы объектов, помочь в оформлении документов и оказании юридических услуг, что сэкономит время клиента».

«Конечно, клиент получит грамотную консультацию и в филиале Сбербанка, и в центрах ипотечного кредитования, и у партнеров банка – в агентствах недвижимости. Но через  систему «Партнёр Онлайн», установленную в офисах наших партнёров, есть возможность отправить заявку в банк на более выгодных условиях», – обращает внимание Кирилл Классен. 

Ксения Сидорова

Рубрики:

Деловые новости

[5 августа] «Гостиному двору» закрыли «Гринвич»
[4 августа] Собрание кредиторов «Сити-Молл Инвеста» поддержало открытие в компании конкурсного производства
[4 августа] Число заразившихся коронавирусом в Кузбассе в июле выросло по сравнению с июнем в 1,9 раза - до 6 тысяч человек
[4 августа] Производство кормов и растительного масла включают в состав ТОСЭР «Юрга»
[4 августа] Проект глубокой переработки древесины в Таштаголе включили в реестр региональных инвестпроектов

Все новости


Рынки/отрасли

Поиск по сайту


 

 
© Бизнес-портал Кузбасса
Все права защищены
Идея проекта, информация об авторах
(384-2) 58-56-16
editor@avant-partner.ru
Разработка сайта ‛
Студия Михаила Христосенко