Авант-ПАРТНЕР РЕЙТИНГ № 4 от 16.12.2021

Людмила Тиканова: «Перед тем как бежать в тендеры, бизнесу необходимо тщательно изучить правила входа в большую игру»

Пандемия внесла свои коррективы в работу большинства отраслей экономики. О том, как поменялся ландшафт рынка госзакупок и что это означает для кузбасского малого и среднего бизнеса – рассказывает руководитель Абсолют Банка в Кемерово Людмила ТИКАНОВА.

– Как изменился рынок госзакупок после пандемии?

– Важно, что он точно не сжимается и более доступен, чем раньше, для МСБ: количество участников выросло на 8,5%, а средняя сумма тендера увеличилась на 8%. Та же тенденция – и в закупках по 223-ФЗ. Важно, что и количество тендеров, где конкурируют подрядные организации, выросло на 22,5%.

Период пандемии наглядно показал: кемеровский бизнес оценил удобство digital-инструментов для доступа к госконтрактам. Рынок госзаказа в 2021 году довольно заметно оцифровался. Наиболее яркие примеры – использование только сертифицированных электронных подписей, фактический запрет на проведение процедур закупок в бумажном виде, получение банковских гарантий в электронном виде и мгновенная их регистрация в госреестрах.

– Успевают ли за цифровизацией госзакупок банки?

– Скорее сами банки в нише госконтрактов «разгоняют» и стимулируют цифровизацию. Причём в случае с Абсолют Банком переход в digital начался задолго до пандемии – по всем ключевым направлениям бизнеса, не только по гарантиям в госзакупках. Поскольку мы как раз идем от запроса клиентов, от практики, а не от теории. И этим как раз объясняется, почему каждая третья гарантия в рамках госконтрактов в России выпускается именно Абсолют Банком.

Может быть, поэтому и в профессиональном сообществе нас отмечают. Абсолют получил награду агентства RAEX в номинации «За развитие онлайн-бизнеса для участников госзакупок» и премию «Финансовая элита-2020» в номинации «Цифровые инновации в b2b сервисах» за платформу A-Финанс.

«Цифра» и электронный документооборот – это уже реальность для бизнеса, который хочет успеть быть там, где можно заработать. Сегодня у нас весь процесс выдачи банковских гарантий в рамках госзакупок и коммерческих контрактов переведен в цифру. По факту все акты заключаются в электронном виде, подписываются квалифицированной электронной подписью. Это экономит время нашим клиентам, как на проведении операций, так и на получении финансирования. Дополнительно они получают также в цифровом формате факторинг, лизинг, овердрафт, коммерческие гарантии и депозиты для юрлиц. За год наш депозитный портфель корпоративных клиентов на Кузбассе вырос почти в 3 раза и достиг 1,4 млрд рублей. Мы ясно видим: предпринимателям сегодня важны не только конкурентные ставки и доверие к банку, но и возможность быстро и безопасно управлять средствами онлайн.

– Цифровизация госзакупок – для малого бизнеса это новые возможности или ещё одна статья расходов?

– Однозначно – новые возможности. За счёт дистанционного участия в торгах расширяются географические границы рынка, идет здоровая конкуренция, соблюдаются принципы открытости и прозрачности.

Электронный документооборот делает процедуры проще и одновременно надежнее.

Опыт наших клиентов показывает: от участия в госзакупках можно получить доход, а не расход, если использовать банковские гарантии как обеспечение для участия в тендере. Ставки по гарантиям от 2-3% годовых – обычная практика. Если оставить деньги на банковском депозите для юридических лиц, то доход по депозиту с лихвой «перекроет» затраты на оплату гарантии. И предприниматель останется «в плюсе». Получение гарантии в любом случае намного дешевле для компании, чем использование живых денег и тем более кредит.

– Насколько для компании необходимо быть добросовестным исполнителем по госзакупкам, чтобы получить гарантию и право на тендер? Это реально помогает в бизнесе?

– По большому счёту репутация подрядчика – это основной критерий, который имеет решающее значение ещё на стадии рассмотрении заявок. Если исполнитель некачественно выполнил предыдущие контракты, вероятно, он некачественно выполнит и следующий контракт. Поэтому проверка исполнителя на добросовестность – обязательный этап, который проходят все компании.

Успешно исполненные госконтракты, без сбоев, в срок, «как для себя» – это одно из преимуществ перед другими участниками. Да и банк гораздо лояльнее относится к таким клиентам и оформляет гарантии на более серьезные суммы. Реальная история этого года – один наш кемеровский клиент начал работать с кейсами до 1 млн рублей, проявил себя как добросовестный исполнитель и дорос до более крупных сумм заказа. В конце ноября мы оформили ему гарантию на рекордную сумму 1,5 млрд рублей.

– Какие риски и страхи чаще всего возникают у участников госзакупок?

– Самые распространённые мифы, что госзакупки – это «только для своих», что «просто так» тендер не выиграешь. Скажем так, эти страхи сильно преувеличены. При сегодняшней цифровизации принципы открытости и прозрачности госзакупок для добросовестных участников действительно работают. На самом деле «побеждает сильнейший» и скоростной.

При этом всё равно госзаказ – большая ответственность и риски. За малейшее нарушение предприятие попадает в список неблагонадежных. «Реабилитироваться» потом очень сложно. Но, как я уже говорила, если начинать с небольших договоров, получать опыт и расти год от года, то постепенно можно перейти к контрактам на миллиарды.

Перед тем как бежать в тендеры, необходимо тщательно изучить правила входа, трезво оценить свои возможности. Советую предпринимателям, которые хотят работать с гарантией по госзаказу и коммерческим контрактам, заранее определить и установить требуемый лимит в проверенном банке с большим опытом, устойчивой репутацией и значительной долей на рынке. При этом лучше обращаться в банк напрямую, не через посредников. Это позволит решить вопрос оперативно и без переплат.

– Насколько стало проще или сложнее получить обеспечение по закупке относительно прошлого года?

– В Абсолют Банке этот процесс стал проще. Летом 2021 года мы ощутимо облегчили онлайн-оформление банковских гарантий в рамках госзаказа и по коммерческим контрактам. Теперь надо предоставить всего два документа: скан-копии документа, удостоверяющего личность и бухгалтерской отчетности.

Кроме того, срок банковской гарантии по заявкам на участие в конкурсе был увеличен, решение по суммам до трех миллионов рублей принимается за 10 минут, выпуск гарантий при оплате до шести вечера по местному времени обеспечивается день в день, а подтверждение выпуска идет по QR-коду.

– Что толкает малый бизнес идти в госзакупки, и насколько малый бизнес понимает, зачем ему это?

– Прежде всего, госзакупки – это шанс увеличить объём бизнеса, получить дополнительную прибыль. Регулярное участие в них, как показывает опыт наших клиентов, позволяет увеличить выручку в несколько раз. Так, один из наших кемеровских клиентов увеличил выручку за 9 месяцев этого года в пять раз – до 5 млрд рублей.

Работа с госзакупками – способ повысить узнаваемость предприятия, сделать себе имя на рынке. В конечном счете, это приводит к стабильному росту бизнеса и доходности.