Авант Style № 2 от 30.05.2024

Мир кедрового ореха

«Кедр экспорт» – кузбасская компания, которая познакомила со вкусом настоящего сибирского лакомства и очень полезного продукта представителей многих стран. Вячеслав ДАНИЛКИН, основатель и генеральный директор компании, рассказал «А-П» о пути, который пришлось пройти и специфике этого нелёгкого бизнеса.

– Давайте вернёмся в самое начало. Как вы начали заниматься орехами и открыли своё дело?

– Я закончил университет – КемГУ, юридический факультет. После занимался грузоперевозками, и потом грянул кризис 2008 года, который остановил стройки. Затем друг предложил возглавить одно из его направлений. Благодаря этому решению получил уникальный опыт – почти два года был руководителем управляющей компании со штатом в 200 человек и 160 многоквартирных домов в обслуживании. В 22 года – это настоящая школа жизни, где за каждое твоё решение ты несёшь ответственность, и никто не смотрит на твой возраст или отсутствие опыта в каких-то вопросах. Тебе нужно принимать точные и взвешенные решения, отстаивать свою точку зрения. В общем, тогда я получил настоящую закалку. И до сих пор горжусь той работой, которую проделал. По сути, за короткий срок мы «пересобрали» компанию, избавились от старых «хвостов», долгов и проблем, выстроили многие процессы заново. Решения показали свою эффективность спустя долгое время. Затем пробовал работать по специальности, но быстро понял – не моё.

Следующий этап жизни: мне ребята из тайги должны были денег и рассчитались со мной 10 тоннами кедрового ореха. Мотивируя это тем, что он у меня полежит какое-то время, а после нового года продам его дороже. Продолжительное время ситуация была в подвешенном состоянии, так как цена на орех не росла. Я даже пытался найти как его переработать. Да, и производства все были заняты, так как был урожайный год. В общем, продал с горем пополам. Именно тогда пришла идея построить производство.

Но тема сбыта нашего сибирского кедрового ореха оказалась интересной и многогранной и, как мне показалось – перспективной. Я нашёл инвесторов, купил земельный участок, построил здание, приобрёл оборудование, приготовил завод к работе, но следующий год оказался неурожайным: год было орех некуда продать, а следующий – негде купить. Аналогичная ситуация продолжается и по сей день. Основываясь на личном опыте, хочу отметить, что в этом бизнесе есть три важных этапа: заготовка сырья, качественное производство и сбыт продукции.

Проработав три-четыре года, я понял, что делаю «всё не так». Это был сильнейший кризис – я продал большую часть оборудования и уволил часть работников. Но орех меня «зацепил», и я начал всё с чистого листа – поменял всю технологическую цепочку, закупил новое оборудование, построил ещё один цех... Постепенно всё и сложилось.

Одно из важных достижений – признание на всероссийском уровне: в сентябре 2020 года Компания стала победителем в региональном конкурсе «Экспортёр года» в номинации «Экспортёр года в сфере агропромышленного комплекса», заняла 3 место во Всероссийском конкурсе «Экспортёр года» в номинации «Экспортёр года в сфере агропромышленного комплекса».

– Очень интересная история. А Вы с самого начала были настроены на экспорт или это тоже «случайность»?

– У меня всегда была мечта – заниматься международной деятельностью. Откуда пошло – не знаю. С самого начала я пробовал искать клиентов за границей через разные онлайн-площадки, но ничего не получалось – всё упиралось в лицензии, доставки и сроки. Мне помогла сама судьба, она меня подталкивала именно в этом направлении. Когда у меня уже был бизнес, то я встретил знакомого – мы когда-то вместе жили в посёлке Тисуль и наши родители дружили. На тот момент он долгое время жил в Германии, но приезжал на Родину к родственникам и по делам. В одной из таких проездок мы встретились, я угостил его ядром кедрового ореха. Он благополучно увёз их с собой и через некоторое время позвонил с вопросом: «А у тебя много этого ореха? Угостил товарища, который работает в крупной сети ресторанов, и ему очень понравилось, хочет сотрудничать с производителем». Так всё и закрутилось.

– А почему бы не совмещать работу на внутреннем рынке и экспорт в другие страны?

– Здесь есть несколько моментов. Во-первых, меня зацепило то, что на экспорт было сложно работать. Компании из России на рынке Европы работали тогда максимум год или делали одну поставку и пропадали. Во-вторых, внутренний рынок стал быстро насыщаться. А в-третьих, внутри страны на первое место вышла цена, и на качество мало кто смотрит. В других странах ценность ореха оценивается по другим критериям, нежели у нас, поэтому и спрос другой. А для меня это принципиальный вопрос – мой продукт должен быть высочайшего качества. Поэтому одним из значимых показателей могу выделить тот факт, что сейчас наш орех экспортируем в порядка 20 стран.

Нужно понимать вот ещё какой момент: кедровый орех – это экологически чистый, натуральный и дикорастущий продукт, аналогов которому в мире очень мало. А 90% всех кедровых лесов находятся в России, то есть 90% всей сырьевой базы мира находится в нашей стране. Проблема в другом – собирается 5-6%. А большая часть рынка даже не серая, а чёрная. Ибо закуп сырья и его оборот внутри страны идёт за наличку, и отследить многие процессы очень сложно.

В Советском Союзе всё это было централизовано – были заготпункты, и государство все процессы регулировало. Сейчас в лесу хаос, в котором, конечно, легче зарабатывать деньги, но проще и потерять. В других странах – это более-менее структурировано, централизованно. Сегодня наше правительство тратит очень много энергии, чтобы посчитать сколько заготовляется дикоросов. Однако невозможно это всё посчитать. «Обеляют» рынок только те, кто продает его официально – через сети, онлайн площадки или на экспорт.

– Получается, что для государства Вы большой друг и помощник, так как работаете официально и показываете реальные цифры. Власти вам как-то помогают?

– В 2022 году дикоросов отнесли к ведомству Минсельхоза и включили в программу льготного кредитования. До этого у нас не было возможности получить поддержку льготного кредитования.

– До 2022 года у вас не было никаких программ поддержки?

Объём экспорта компании:
2017 год – 3 100 кг на 3,5 млн р.
2023 год – 123 500 кг на 165 млн р.

– Нас поддерживали как экспортёров. Субсидировали международные выставки, часть транспортных затрат и помогали в других вопросах. А любая поддержка для нашей сферы очень важна. Дело в том, что в силу особенностей бизнеса – большого теневого сектора, официальные производители, как я, проходят сложный путь. Каждого можно назвать первооткрывателем во многих вопросах и моментах. Сложности возникают на каждом шагу. Например, для экспорта кедрового ореха необходимо иметь в аренде кедровые насаждения, чтобы оформить лицензию на экспорт.

По сути, процесс такой: необходимо сформировать участок в кедрачах, выставить его на аукцион, подготовить несколько проектов освоения, собрать огромный пакет документов и отправить всё в Москву. Это очень трудоёмко и может занимать до года, а лицензия требуется на каждый договор на экспорт. Это была одна из причин открыть компанию в Германии.

А вообще оформление любых официальных документов, особенно в самом начале, это муки, так как никто не знал, как оформить официальные лицензии на заготовку сырья, аренду леса и прочие моменты. Всё узнавали через собственный опыт и шишки.

– Сколько подобных производителей в России?

– В целом по России около 30 – это и маленькие, и большие. Стабильно занимаются экспортом 5-7, и все мы друг друга знаем. В некоторых моментах стараемся договариваться, что опять же бывает непросто. Однако мы поддерживаем друг друга. Мы по большей части не конкуренты, у нас одни проблемы и вопросы. Мы понимаем друг друга, и нам важно делиться информацией и помогать в разных моментах. У нас есть НКО «Союз переработчиков дикоросов». Через него мы взаимодействуем с законодательными органами разных уровней для решения многих вопросов в отрасли. Например, с 1 августа будет введена заградительная пошлина на кедровый орех в скорлупе в размере 25%, а с 1 августа 2025 она уже будет 50%. Благодаря этому отечественные производители смогу загрузить свои производства. А это очень важно.

Нужно понимать ещё и тот факт, что наши совокупные объёмы меркнут, если их сравнивать с китайскими. Но, тем не менее, мы заняли определённую нишу в Европе, и поставщиков из России ценят за качество, свежесть ореха и скорость поставки.

– Китай – серьёзный конкурент?

– И да, и нет. Когда я начал активно заниматься экспортом в 2015 году, ездил по разным клиентам в Европе и рассказывал про орехи, то мне все твердили: «Вы зачем к нам приехали с китайским орехом?». Такая ситуация сложилась из-за того, что после развала Советского Союза и ещё в советское время 90% всего сырья перевозилось в Китай, там его перерабатывали и уже дальше отправляли по всему миру. Именно поэтому в Европе его очень долгое время знали, как китайский, а не как российский. Это уже после мы и другие компании, наши коллеги из отрасли, начали рассказывать историю происхождения, показывать карты, разные виды орехов и прочее. Этим занимались молодые ребята – предприниматели, так постепенно пришло понимание, и орех начали разделять – орех российского и китайского производства.

Заготовка сырья осуществляется в более чем 20 регионах России – от Омской области до Сахалина.

Сегодня к нам идут за качеством. Люди знают, что у нас всё свежее и вкусное. Ещё один решающий фактор для наших покупателей из других стран – идеология – с чем ты пришёл, с каким посылом, смыслом. А я и мой партнёр из Германии пришли с желанием поставлять натуральный и экологический чистый продукт из России. По сути – мы два парня из российской глубинки. Мы чётко стоим на своей цене, следим за качеством и сроками поставки. От партнёров требуем того же – соблюдать все договоренности. Плюс каждый знает – мы открыты для обратной связи и всегда пойдём навстречу, если что-то не так. Я руководствуюсь следующим правилом: лучше сделать поставку позже или продать меньше, но высочайшего качества. Ибо репутацию ты долго зарабатываешь, а потерять можешь в один день. Благодаря такому подходу у нас сложились прекрасные отношения с покупателями в разных странах.

– С кем работать сложнее всего?

– В каждой стране есть свои особенности. Так, у итальянцев нормальным считаются отсрочки – 60 дней и больше. Однако за долгое время мы добились того, что нам вносят предоплату, и нет отсрочек по платежам. Это говорит о высоком уровне доверия. Немцы же другие. Они платят вовремя. Хотя тоже бывают немалые отсрочки по платежам. Но у нас там было много других проблем и с таможней, и с документами. В общем, есть что вспомнить.

Суть в том, что у каждой нации, у каждой страны свой подход к бизнесу и организации бизнес-процессов. Поэтому правильнее в каждой стране находить агента, который понимает ментальность бизнеса и внутренние моменты. Это позволяет намного проще общаться, договариваться и получать оплату за товар.

– Кедровый орех – это единственный Ваш бизнес или есть другие?

– Я ещё занимаюсь строительством. Для меня – это созидание. За свою жизнь я построил и поучаствовал в строительстве больше 70 разных объектов – от складов до многоквартирных домов и детских садов. А кедр – это про то, что нам хочется поделиться с миром здоровым продуктом, который вырос в лесах России, Сибири. Это природный, натуральный продукт, без химии, ГМО, что-то настоящее.

А ещё кедр – это уже треть моей жизни и уже больше, чем просто бизнес. Это образ жизни, мышления и сообщество. Все, кто занимается орехом – это особые люди. Не знаю, как объяснить, но это общение на совершенно другом уровне. Для меня это про доброту.

– Преемственность бизнеса, передача дел детям – вам близка эта история?

– Безусловно. Я много об этом думаю. В целом, здорово, когда дети продолжают дело родителей. Только у меня две дочери, и они ещё слишком малы для этого. Плюс для женщины, девушки – это очень непростое дело – нужно проводить время в тайге, на производстве, за границей и есть много других нюансов. Тем не менее, в отрасли есть девушки, которые занимаются орехом. Я думаю, что время всё расставит по своим местам.

А вообще бренд в Европе зарегистрирован под названием «Сибирочка» и на упаковке изображены дети и супруга. Мы, когда только заходили на рынок Европы, то делали разные упаковки, смотрели на какую больше обращают внимание. Постепенно осталось два варианта: на одной – супруга с детьми, а на второй 4 поколения – жена, наши две дочери, а ещё мама и бабушка супруги. Такой вот женский сибирский коллектив. Сейчас наша продукция представлена практически во всех этнических магазинах Европы и Израиля.

– Напоследок. Кто такой предприниматель в Вашем понимании? Какой совет можете дать молодому поколению?

– Предприниматель – приверженец своей мечты, а она должна быть обязательно. Она помогает не останавливаться, идти до конца и добиться конечного результата. Конечно, он у каждого свой: для кого-то это всемирное признание, для кого-то – деньги, а для кого-то – благополучие и комфорт близких. Важно понимать, что тебя мотивирует и не пытаться обмануть мир. Только так можно достичь чего-то действительно стоящего. Очень важно определиться с целями и потом уже выбирать путь по достижению этой цели, но многое будет зависеть от навыков, связей и прочего.

Советы мне в начале пути бы пригодились. Я мог бы сейчас многотомную инструкцию написать. А если серьёзно, то всё через опыт познаёшь. Самое главное, что я хочу сказать – необходимо всегда на первое место ставить качество продукта. Это фактор твоего спокойствия и долгосрочная стратегия, которая много раз и в разных бизнесах доказывала свою эффективность. И ещё всегда рассуждать холодной головой, отодвигать эмоции. Они способны разрушить любой бизнес. Конечно же, очень важно найти дело по душе – то, что тебя заряжает. Для меня это про созидание и пользу для людей. Когда ты идёшь с этими принципами, то всё получается. Может быть не с первого раза и порой кажется, что все пропало, но нужно оставаться верным себе и своей мечте. Это такая проверка на прочность.